Was ist in 2022 der beste Weg um im B2B Business zu wachsen

B2B-Vertriebsstrategien für 2022

Dank der zunehmenden Fortschritte in der Technologie sind Informationen überall. Eigentlich benötigen Käufer keinen Verkäufer mehr, der ihnen ein Produkt oder eine Dienstleistungen empfiehlt. Käufer wissen heute sehr wohl, was sie benötigen um eine Herausforderung zu lösen. Käufer nehmen sich heute gerne die Zeit, um nach für sie wichtigen Kriterien nach verfügbaren Optionen zu suchen.

Einem potentiellen Käufern heute zu versichern, dass Dein Angebot das mit Abstand auf dem Markt ist, dass gilt es zu beweisen. Insbesondere im Outbound Sales ist das eine spannende Herausforderung, aber sehr gut lösbar.

In diesem Beitrag empfehlen wir Strategien, mit denen Du Deinen Verkaufstrichter souverän füllst sowie schneller mehr neue Kunden gewinnst.

Viel Spass beim lesen und happy selling!

Børge

Was sind in 2022 die größten Herausforderungen im B2B-Vertrieb?

Der B2B-Scope entwickelt sich ständig weiter. Verkäufer haben heute mit anderen Herausforderungen zu kämpfen als in den vergangenen Jahren. Wir wollen mit diesem Blog-Beitrag einige Herausforderungen teilen, denen sich Dein Unternehmen und Deine Verkäufer stellen muss, um erfolgreich Geschäfte abschließen zu können.

No. 1 - Käufer sind heutzutage deutlich skeptischer

In den letzten beiden Jahre hat sich die Anzahl an Marketingbotschaften und Verkaufspitches signifikant gesteigert. Dienstleister und Produktanbieter versprechen uns das blaue vom Himmel - unterlegt mit zum Teil fragwürdigen Video-Testimonials – nur um uns dazu zu bringen, in den Funnel einzusteigen.

Das führt verständlicherweise dazu, dass Käufer immer misstrauischer gegenüber Werbung und Verkäufern werden. Man entscheidet sich also dafür, selbst umfangreiche Recherchen durchzuführen, bevor man den Bedarf bei einem Unternehmen deckt.

Um dem entgegenzuwirken und um einen positiven Eindruck des Kunden von Ihrem Unternehmen zu erhalten empfehlen wir von SingularitySales, die aggressiven Marketingbotschaften zu reduzieren, standardisierte Salespitches zu unterlassen und sich darauf zu konzentrieren, den potenziellen Kunden zu verstehen um ihm dann bei der Lösung seiner Herausforderungen optimal zu helfen.

Wenn Käufer feststellen, dass man sich tatsächlich und ernsthaft für seine Herausforderungen interessiert, sich ernsthaft dafür einsetzt, eine Lösung zu finden, dann erhält man alle relevanten Informationen, die eine Beziehung zwischen Käufer und Verkäufer bereichert.

No. 2 - Moderne Käufer schauen sich Bewertungen und Erfahrungsberichte an


Das einzige, was ich kaufe, ohne vorher zu recherchieren und über die Erfahrungen anderer Leute mit dem Produkt zu lesen, sind Lebensmittel im Laden oder auf dem Wochenmarkt. Alles andere wird überprüft und mit anderen Optionen verglichen.

Eric Schmid von Google sagte bereits im Dezember 2009:

The most important currency is trust

Diese Vorgehensweise gilt für die meisten Käufer, insbesondere für B2B-Käufer und insbesondere, bevor sie sich entscheiden, bzw. bevor sie in die Verhandlungsphase einsteigen. Wenn Du also keine oder nur wenige Bewertungen zu Deiner Dienstleistung oder Dein Produkt im Netz hast, dann biete z.B. einen Referenz-Call mit einem bestehenden Kunden an.

No. 3 - Moderne Käufer sind sich zunehmend möglicher Kaufrisiken im klaren


Für B2B-Käufer kann sich ein Fehlkauf negativ auf seinen Geschäftsbetrieb auswirken, was wiederum dazu führt, dass sein Budget nicht immer Platz für eine Nachbesserung bietet. Daher benötigen B2B Käufer heute zunehmend mehr Zeit, um alle möglichen Optionen abzuwägen - mit dem Ziel, alle potenzielle Risiken auf ein Minimum zu reduzieren.

Was sind in 2022 die 9 "most relevant Impacts" um im B2B-Vertrieb schneller zu wachsen?

Die Generierung von B2B-Leads und deren Wandlung in Neukunden ist selten etwas, das man an einem Tag meistern kann. Aber wenn Du während des gesamten Verkaufsprozesses ständig die nachstehend aufgeführten Tipps effektiv umsetzt, wirst Du Deinen Sales-Trichter in eine gewinnbringende Umsatz-Maschine umbauen.

No. 1 - Mache die Recherche für den Neukunden so einfach wie möglich

Erstelle eine Datenbank und fülle diese mit ausführlichen Artikeln, Whitepapers, Fallstudien von Leuchtturm-Kunden, E-Books, Leitfäden, Demos und anderen Assets, die Käufern dabei helfen können, eine Antwort zu Ihrer Herausforderung zu erhalten, die sie in jeder Phase ihrer Reise haben könnten.

Recherchiere die Trends in Deiner Branche und befrage Deine aktuellen Kunden regelmäßig um zu erfahren, welchen Wert man mit dem Produkt verbindet und wo Kunden weitere Herausforderungen sehen und erstellt daraus relevante Inhalte rund um diese Erkenntnisse.

Teile und bewerbe diese Inhalte und stelle dann sicher, dass diese SEO-optimiert sind, damit potenzielle Käufer diese leicht finden und davon profitieren können. Auf diese Weise wirst Du Deine Marke besser in Deiner Zielgruppe positionieren.

No. 2 - Gebe Deinem Sales-Team eine starke Stimme


Jeder Deiner Verkäufer verfügt - wenn er soziale Netzwerke wie z.B. LinkedIn professionell nutzt, über eine enorme Reichweite. Mit dieser Reichweite kannst Du die Reichweite des eigenen Unternehmens signifikant erhöhen, ohne in Ads auf sozialen Netzwerken zu investieren.

Content über den LinkedIn Kanal zu verbreiten und existierende Kunden mit diesem Content zu verlinken führt dazu, dass wiederum Deine Zielkunden eine vertrauensvolle Quelle erhalten, wenn sie aktuell vor einer Kaufentscheidungen stehen.

Dies bedeutet, dass Eure Markeninhalte besser angenommen und eher vertrauenswürdig sind, wenn diese von Mitgliedern Deines Teams stammen und nicht vom Unternehmen selbst.

Nutze diese Tatsache, indem Du Deine Vertriebsmitarbeiter als Vordenker in Ihrer Nische positionierst. Sie sollen weniger Verkäufer, stattdessen mehr Experte sein. Helfe ihnen dabei, einen professionelle Social-Media-Auftritt einzurichten oder einen Bestehenden zu optimieren und motiviere sie, relevante Informationen zu veröffentlichen, die für Deine Zielgruppe hilfreich sind.

Im Idealfall teilen Deine Experten Inhalte, die aufzeigen, wie Dein Unternehmen Anderen geholfen hat, Herausforderungen zu lösen und gebe umsetzbare Ratschläge, die potenziellen Kunden dabei hilft, eine herausfordernde Situation zu meistern.

No. 3 - Kenne Deine Interessenten

Der Schlüssel zur Gewinnung von mehr Kunden liegt in der Generierung qualifizierter Leads. Aber wie qualifiziert Ihr eigentlich diese Leads?

Alles beginnt immer mit der Recherche. Es geht darum, so viele Informationen wie möglich über Deinen potenziellen Kunden zu gewinnen, damit Du eine Verkaufs- oder Marketingbotschaft erstellen kannst, die bei Deiner Zielgruppe Anklang findet.

Mit welchen Herausforderungen kämpft Deine Zielgruppe derzeit?

Wie sieht der Kaufprozess normalerweise aus?

Wer sind die Entscheidungsträger für das Unternehmen?

Wo und wie erreicht man diese am besten?

Diese Erkenntnisse helfen Dir/Euch, die Interessenten besser zu verstehen. Und je mehr Du über Deine Zielgruppe weißt, desto besser kannst Du Deine Vertriebs- und Marketingstrategie anpassen und Dein Produkt oder Deine Dienstleistung als Lösung für die Probleme präsentieren.

No. 4 - Richte die Vertriebs- und Marketingteams so aus, dass beide auf dasselbe Ziel hinarbeiten

Wenn ihr eure Marketing- und Vertriebsteams nicht aufeinander abstimmt, wird Dein Unternehmen einen beträchtlichen Teil seines potenziellen Umsatzwachstums verlieren.

Um die Ergebnisse zu maximieren, solltest Du beide Teams zusammenführen und Hand in Hand arbeiten lassen mit dem Ziel, die Bedürfnisse eurer potenziellen Kunden in jeder Phase der Buyer Journey zu erfüllen.

Bringe Deine Marketingmitarbeiter dazu, regelmäßig Content-Assets zu erstellen und diese mit dem Vertriebsteam zu teilen. Versetze Deine Vertriebsmitarbeiter in die Lage, diesen Content intelligent zu verteilen. Beide Teams sollten sich regelmäßig abstimmen um Maßnahmen zu synchronisieren.

Des weiteren sollten Dein E-Mail-Marketing-Team mit Dein Social-Media-Team synchron sein um sicherzustellen, dass beide relevante Assets in der richtigen Reihenfolge teilen und auf jedem Kanal die richtigen Personen ansprechen.

Eine der größten Herausforderungen bei der Abstimmung von Vertriebs- und Marketingabteilungen ist der Mangel an gemeinsamen und/oder genauen Daten zu Zielkunden und -kampagnen.

Die Verwendung einer Projektmanagement-Softwarelösung kann euch dabei helfen, diese Herausforderung zu lösen oder Details zu verfolgen, die für beide Teams nützlich sind.

No. 5 - Erstelle die ideale Buyer Persona

Für wen sind Eure Produkte oder Dienstleistungen bestimmt?
Zu welcher Branche gehören sie?
Wie viel Umsatz erwirtschaften sie?
Wo befinden Sie sich?
Was sind ihre Interessen und Schmerzpunkte?
Wie viele Mitarbeiter beschäftigen sie?

Verlasse Dich bei der Beantwortung dieser Fragen nicht nur auf Dein Bauchgefühl. Schaue Dir Deinen aktuellen Kundenstamm an und notiere Dir alle Gemeinsamkeiten.

Durchsuche die sozialen Medien, um mehr über die Menschen zu erfahren, die Eurer Unternehmensseite folgen. Führe Recherchen durch, um genaue Informationen über den Zielmarkt zu sammeln. Nutze die Erkenntnisse aus diesen Medien um Kundenprofile zu erstellen.

Wenn Du Dir die Zeit nimmst, um die Buyer Persona zu definieren, wird sich Deine Vertriebsteam stärker auf die Leads fokussieren, die mit hoher Wahrscheinlichkeit reüssieren.

No. 6 - Sei weitsichtig

Euer B2B-Verkaufsprozess sollte sich darauf konzentrieren, Vertrauen aufzubauen, indem ihr in langfristige Beziehungen investiert. Ja, es wäre schön, den Deal sehr schnell abzuschließen und es ist durchaus in Ordnung, Ansätze zur Verkürzung des Verkaufszyklus zu verfolgen. Ihr müsst allerdings darauf achten, wie ihr vorgeht.

Käufer möchten nicht unter Druck gesetzt oder überstürzt zu einer Entscheidung gezwungen werden, bevor sie bereit sind.

Wenn Ihr eure Verkaufsagenda zu aggressiv vorantreibt, werdet Ihr eure potenziellen Kunden möglicherweise verärgern. Bemüht Euch, von Anfang bis Ende ein großartiges Kundenerlebnis zu bieten. Dies wird einen großen Einfluss auf die endgültige Entscheidung des Käufers haben.

No. 7 - Lösungen verkaufen, keine Produkte

Positioniert Euer Unternehmen als Lösungsexperte, der zufällig Produkte oder Dienstleistungen verkauft.

Anstatt die vielen einzigartigen Funktionen in den Himmel zu loben, konzentriert euch darauf, die Vorteile hervorzuheben, durch die man einen Nutzung erzielen kann.

Diagnostiziert die Herausforderungen, mit denen eure Zielkunden konfrontiert sind und zeigt auf, wie euer Produkt oder eure Dienstleistung dazu beitragen wird, diese Probleme zu lösen.

Diese Verkaufsstrategie funktioniert, weil sich der potenzielle Kunde von Anfang an verstanden, gehört und wertgeschätzt fühlt. Wenn ihr für eine spezifische Situation eine zugeschnittene Lösung anbietet, erhöht ihr das Vertrauen und die Chancen auf den Abschluss.

No. 8 - Leads in den sozialen Medien pflegen

Laut Hootsuite nutzen 45% aller B2B Käufer soziale Medien, wenn sie nach einem Produkt oder einer Dienstleistung suchen. Wenn also ein großer Teil eurer Kunden ihre Reise auf sozialen Netzwerken beginnen, dann solltet Ihr dort auch professionell vertreten sein.

Beim Social Selling geht es darum, Inhalte zu teilen, die für eure Zielkunden relevant und wertvoll sind. Es geht aber auch darum, auf Anfragen und/oder Kommentare unverzüglich zu antworten.

Aktuelle Statistiken zeigen, dass 90% der Kunden eine sofortige Antwort – 1 Stunde oder weniger – erwarten.

Obwohl viele Menschen Social Media als Teil ihrer täglichen Routine nutzen, sind Kunden nicht immer zu jeder Tageszeit aktiv. Daher kann es hilfreich sein, den optimalen Zeitpunkt für die Interaktion mit den potenziellen Kunden zu finden, um eure Marketingstrategie voranzutreiben.

No. 9 - kalte Leads regelmäßig wieder aufwärmen

Die meisten Leads, mit denen ihr interagiert werden wahrscheinlich nicht sofort einen Deal unterzeichnen. Das bedeutet aber nicht, dass diese Leads nie bei euch kaufen.

Viel zu viele Vertriebsorganisation verfahren nicht smart mit ihren "lost Opps". Es ist aber sehr häufig so, dass sich die Zusammensetzung der Buyer Persona verändert oder gerade im SaaS Business die Laufzeiten eine bestehenden Lösung irgendwann ihr Ende finden oder sogar in großen Corporates eine Lösung regelmäßig neun ausgeschrieben werden muss. Es tuen sich also immer wieder neuen Chancen in den lost Opps auf.

Haltet diese lost Opps stetig warm, in dem ihr die gewonnen Informationen (z.B. warum wurde die Opp verloren) strukturiert dokumentiert.

Über SingularitySales:

Wir entwickeln, etablieren und skalieren erfolgserprobte Sales-Strategien mit Kundendialog - Inhouse sowie im Outsourcing. Wir bündeln mehr als 60 Jahre Expertise im B2B / B2C Vertrieb- vorwiegend im Bereich XaaS und haben insgesamt mehr als 1 Milliarde EURO an ARR aufgebaut.

Ich wünsche Euch viel Spaß und Freude bei der Umsetzung!

Liebe Grüße

Børge