12 Schritte Sales Leitfaden für B2B SaaS Geschäftsmodelle

12 Schritte Sales Leitfaden für B2B SaaS Geschäftsmodelle

Bevor wir mit dem 12 Schritten starten, lass uns mal über die 10 Gebote für professionelle Gesprächsführung unterhalten. 

DIE 10 GEBOTE FÜR EINE PROFESSIONELLE GESPRÄCHSFÜHRUNG
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1. Merke: Wer fragt der führt!
   
   

2. Beteilige den Kunden AKTIV am Lösungsprozess und gebe nicht nur Ratschläge
   
   

3. Wenn das Ego Deines Gegenüber zu groß ist, drücke es zu Boden und starte "neu", klappt das nicht, raus aus dem Gespräch!
   
   

4. Stelle OFFENE, KURZE & PRÄZISE Fragen
   
   

5. Höre AKTIV zu und wiederhole das Gesagte Deines Gegenüber an strategischen Stellen
   
   

6. Keine "Warum" Fragen (diese sind nur problemorientiert und nicht lösungsorientiert)
   
   

7. Bestätige zwischendurch immer wieder und IMMER WIEDER das Gesagte von Deinem Gegenüber (z.B.: "Ja, ich kann sie da wirklich gut verstehen".)
   
   

8. Lass den Kunden träumen und spüren, wie seine Situation in 3-6 Monaten sein wird, wenn er Dein Produkt kauft. Dann bringe ihn zurück in die Realität und lass ihn sich vorstellen, wie trist oder zeitaufwendig es ohne Deine Hilfe sein wird.
   
   

9. Fass das Besprochene gegen Ende nochmals zusammen und lasse Dir die gemeinsame Lösung vom Gegenüber nochmals bestätigen.
   
   

10. Sorge für Verknappung (Quantitative und zeitliche Limitierung)

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SCHRITT #01 - Die Vorbereitung

Ziel:

Schaffe Dir den Komfort und das Wissen, dass Du benötigst, um optimal zu performen!
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To Do's:

1. Lese Dir alle Informationen, welche Du vom Sales Development Team zu diesem potenziellen Kunden erhalten hast 10 Minuten vor dem Beginn nochmal in Ruhe durch.
   
   
2. Schaue auch auf die Website des Interessenten, suche nach Anknüpfungspunkten, welche Dir im Gespräch hilfreich sein können. Z.B.: Du bietest ein innovatives Produkt an oder Du hilfst dem Unternehmen dabei, bestimmte Prozesse zu digitalisieren oder Du vertreibst ein Security as a Service Produkt. Stellt sich der potenzielle Kunde auf seiner Website als innovatives Unternehmen dar, ist bei dem zu gewinnenden Unternehmen das Thema Datensicherheit eine Herzensangelegenheit, ...... alle diese Punkte können für das Gespräch relevant sein.
   
   
3. Höre motivierende Musik, begebe Dich in eine Umgebung, in der Du immer gute Leistung ablieferst.
   
   
4. Richte Deine Technik her (PC, Handy, etc.)
   
   
5. Habe immer einen Notizzettel dabei.
   
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SCHRITT #02 - Small Talk

Ziel:

kurzer Rapport / Aufbau
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Beispielfragen:

• Wie war die Woche bisher? / von wo aus rufst Du an?
  
  
• Wenn Du etwas interessantes auf der Homepage gefunden hast: Sprich es an, frage nach!
  
  
• Wenn Dein Gegenüber einen interessanten oder aussergewöhnlichen Namen hat: Frage nach der Bedeutung, woher der Name kommt, ......
  
  
• Wenn Dein potenzieller Kunde ein smartes Produkt verkauft oder eine smarte Dienstleistung anbietet, zeige, das Du beeindruckt bist!
  
  
• Super, dann würde ich vorschlagen, wir tauchen direkt in die Materie ein, passt das für dich?‍

SCHRITT #03 - Agenda & Lead

Ziel:

Alpha Lead Rolle einnehmen
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Beispiel:

• Okay XY, für diesen Call habe ich mir folgende Agenda vorgenommen:
  
  
• Ich werde zu Beginn ein paar Fragen stellen. Ich möchte gerne verstehen, wo du gerade stehst, was genau du lösen möchtest und welche Themen für dich welche Priorität haben.
  
  
• Dann, wenn ich das Gefühl gewonnen habe, dass wir dir dabei helfen können deine Herausforderung zu lösen, stelle ich dir die Optionen vor und wir besprechen, was wir tun müssen, um deine Herausforderungen schlussendlich lösen zu können.
  
  
• Auch sprechen wir darüber, zu welchen Konditionen wir diese Themen lösen können und in welcher Zeit.
  
  
• Danach, am Ende des Gespräches kannst du dich entscheiden, ob wir diesen Weg weiter gemeinsam gehen wollen oder nicht.
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Abschlussfrage No. 1:

• Bist da mit dieser Agenda soweit einverstanden oder habe ich wichtige Punkte ausser acht gelassen?
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ACHTUNG: Auf die Zustimmung warten bevor es weitergeht!
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SCHRITT #04 - Warum bist du im Webinar / bist du hier?

Ziel:

Herausfinden, was den Kontakt interessiert / neugierig macht
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Beispiel:

• Erzähl mir, was hat dich dazu motiviert, dir die Zeit für dieses Webinar zu nehmen?

ACHTUNG: Wenn eine Antwort kommt, super! Wenn nicht, unbedingt nachhaken:

Beispiel: Mein Kollege, mit dem du den Termin vereinbart hast sagte mir: "........!"

• erzähl mir mehr über .....!
  
  
• Was meinst du genau mit ....?
  
  
• Warum glaubst du, gibt es dieses Problem?
  
  
• Was hast du schon ausprobiert, um dieses Problem zu lösen?
  
  
• Wie lange lebst du schon mit dieses Situation?
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SCHRITT #05 - Verstehe den Status Quo

Grundsätzlich empfehlen wir hier, die 3S Methodik einzusetzen um den Kunden final zu qualifizieren. 3S steht für:

• Stärkefragen
  
  
• Situations- und
  
  
• Schwächefragen.

Beginnst Du direkt mit einer Schwächefrage (Bsp.: was willst du optimieren?), so wirst Du mit hoher Wahrscheinlichkeit keine ehrliche Antwort erhalten, denn Dein Gegenüber hat Dich vor wenigen Minuten erst kennengelernt und noch nicht das notwendige Vertrauen gefasst. Hingegen spricht jeder gerne über das, was sie/ihn besonders (unique) macht, was er besonders gut macht. Beginnst Du die Qualifizierung mit Stärkefragen, so stärkst du die Bereitschaft, dass Dein potenzieller Kunde alle Informationen mit Dir teilt.

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Ziel:

Herausfinden, in was für einer Lage sich dein potenzieller Kunde befindet
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Beispiele Stärkefragen

1. Was sind die Stärken deines Unternehmens?
   
   
2. Was macht ihr besonders gut?
   
   
3. Was hebt euch vom Wettbewerb ab?
   
   
4. Mit welchen Prozessen / Arbeitsabläufen bist du sehr zufrieden?

Beispiele Situationsfragen

1. Wie löst ihr aktuell XY?
   
   
2. Was ist euer Traumkunde?
   
   
3. Welche Probleme lösen Menschen, die Dein Produkt kaufen?
   
   
4. Ich spreche mit einem innovativen Unternehmen, was heißt Innovation für euer Unternehmen?

Beispiele Schwächefragen:

1. Womit genau bist du aktuell unzufrieden?
   
   
2. Welche Themen willst du optimieren?
   
   
3. Was machen deine größten Wettbewerber besser als du?
   
   
4. Was sind die großen Herausforderungen vor denen du stehst?‍

SCHRITT #06 - Daten und Schmerz

Ziel:

Sammle Daten und erhöhe den Schmerz
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Beispielfragen (wenn es darum geht, dass Deine Lösung, Dein Produkt die Neukundenakquise beschleunigt):

• Wie kommst du aktuell an neue Kunden?
  
  
• Was kostet es dich, einen neuen Kunden zu gewinnen?
  
  
• Hast du automatisierte Prozesse installiert, die dich in der Neukundengewinnung unterstützen?
  
  
• Bist du für die Zukunft zuversichtlich, dass deine aktuellen Prozesse hilfreich sind?
  
  
• Wie viel Neukundenumsatz generierst du aktuell pro Monat?
  
  
• Wo soll dein Business in den nächsten 12 Monaten stehen?

Beispielfragen (wenn es darum geht, dass Deine Lösung, Dein Produkt die Administration vereinfacht / Prozesse digitalisiert):

• Wie löst ihr derzeit XY?
  
  
• Wieviel Zeit investierst du aktuell, um XY mit dem zu lösen?
  
  
• Welche Prozesse habt ihr bereits automatisiert bzw. digitalisiert?
  
  
• Bist du für die Zukunft zuversichtlich, dass deine aktuellen Prozesse hilfreich sind?
  
  
• Wenn nein, was genau möchtest Du automatisieren / digitalisieren?‍

Beispielfragen (wenn es darum geht, dass Deine Lösung, Dein Produkt die Datensicherheit steigert):

• Wie stellst du aktuell sicher, dass XY nicht passiert?
  
  
• Wie stellst Du sicher, dass deine Mitarbeiter auch im HomeOffice die Datenschutzrichtlinien einhalten?
  
  
• Wie konkret sicherst du ab, dass du Datenschutz-konform arbeitest?
  
  
• Bist du für die neuen Datenschutzrichtlinien sicher aufgestellt?
  
  
• Wenn nein, was muss dringend auf den aktuellen Stand gebracht werden?
  

  
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ACHTUNG: Nicht weitermachen ohne konkrete Antworten auf diese Fragen!
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Weitere Fragen um die Antworten des Kunden zu verstärken:

• Was ist deine persönliche Motivation, XY zu erreichen?
  
  
• Was wäre in deinem Business / in deinem Tagesgeschäft anders, wenn du XY erreichst?
  
  
• Würde die Lösung der Herausforderung auch Einfluss auf andere Bereiche haben?
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TIPP: Helfe dabei, die Vision zu vergrößern und baue Geschichten von anderen Kunden mit ein!
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