Sales Training oder Sales Coaching: Was ist das Beste für mein Team?
Sales Training und Sales Coaching mögen im ersten Moment ähnlich klingen, und sie mögen beide das gleiche Ziel verfolgen, sie unterscheiden sich aber dennoch in ihrer Zielsetzung und ihrem Ansatz.
Sales Training und Sales Coaching haben jeweils - und das wird in unserem Blogbeitrag deutlich - einen anderen Schwerpunkt. Während das Sales Coaching die Mitarbeiter mit den Ressourcen ausstattet, die sie für den Verkauf benötigen, fokussiert sich das Sales Training auf die richtigen Werkzeuge und Informationen, damit Eure Mitarbeiter erfolgreich loslegen können.
Egal, wie gut Euer Sales Training aufgesetzt ist, Ihr seid nicht gut beraten, es dabei zu belassen. Ihr benötigt darüber hinaus auch ein Sales Coaching, das sich mehr auf die individuellen Bedürfnisse und Situationen der einzelnen Mitarbeiter konzentriert und das Fachwissen Eurer erfahrensten Mitarbeiter nutzt, um es mit dem Rest des Teams zu teilen.
In diesem Blogbeitrag teilen wir unsere Erfahrung mit Euch. Ihr werdet ein besseres Verständnis darüber gewinnen, wie Ihr Euer Sales Team nachhaltig erfolgreich machen könnt.
Viel Spaß beim Lesen und happy selling!
Euer Børge
Training vs. Coaching - Der Unterschied beschrieben am Beispiel Hochleistungssport
Die besten Athleten, die besten Fußballspieler, die besten Tennisspieler - alle Hochleistungssportler dieser Welt trainieren das ganze Jahr hindurch, um nachhaltig Höchstleistungen zu erzielen und ihre sportlichen Ziele zu erreichen. Während ihres gesamten Trainings werden sie gecoacht und erhalten Gelegenheit, ihr Leistungsvermögen zu verbessern.
Das Gleiche gilt für die besten Verkäufer. Sales Training und Coaching sind wichtige Säulen einer Sales Enablement Lösung. Wir möchten in diesem Blogbeitrag die Unterschiede aufzeigen und erklären, warum Sales Training und Sales Coaching so gut zusammenspielen.
Vertriebsschulungen und -coaching können Ihrem Unternehmen in vielerlei Hinsicht von Nutzen sein, letztendlich aber sollen sie dazu beitragen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Zahlen erreichen.
Ganz gleich, wo sie gerade in Sachen Sales Enablement stehen, Sales Training und Coaching bietet eine wertvolle Grundlage für die kontinuierliche Weiterentwicklung Ihrer Vertriebsaktivitäten. In diesem Beitrag werden wir die Begriffe Vertriebstraining und -coaching erläutern und auf das Wie und Warum der Implementierung von Best Practices eingehen.
Wusstest Du?
Account Executives, die ein dediziertes Sales-Coaching erhalten, verzeichnen ein um 16,7 % höheres Umsatzwachstum als Teams, die kein Sales-Coaching erhalten.
Wenn ein Account Executive pro Jahr anstatt 3oo.oo0 € cARR als Ziel hat, sollte er mit einem Sales-Coaching gerüstet sein, > 350.000 € cARR zu realisieren.
Investiert man je Account Executive 10.000€ in Sales-Coaching (was in etwa 4 bis 5 Tage individuelles Sales-Coaching darstellt), hat sich diese Maßnahme schon im ersten Jahr amortisiert.
Aber klären wir zunächst einmal den Unterscheid zwischen Sales-Coaching und Sales Training auf!
Sales Training
Sales Training und Sales Coaching sind zwar verwandt, aber doch komplett unterschiedlich. Sales Trainings stellen sicher, dass alle Sales Mitarbeiter in Ihrem Team über die Fähigkeiten verfügen, die sie benötigen, um ihre Ziele zu erreichen und ihre Karriere voranzutreiben. Training vermittelt die Techniken, um im Vertrieb von Produkten oder Lösungen Eures Unternehmens möglichst erfolgreich zu sein.
Sales Coaching
Jede Sales-Organisation hat ein Umsatz- oder Neukunden-Ziel oder eine Quote. Um diese Zahlen zu erreichen, bringt der Head of Sales, VP Sales oder Chief Sales Officer die Erfahrung und das Wissen mit, um ihre Teams zu motivieren und zu unterstützen.
Erfolgreiche SaaS-Salesleader stehen ihren Teams mit Rat, Feedback und den erforderlichen Werkzeugen zur Seite, um bei den Verhandlungen mit den Kunden erfolgreich zu sein.
Sales Coaching unterstützt die Sales-Mitarbeiter dabei, ihre eigenen Ziele sowie die der gesamten Abteilung bzw. des Unternehmens zu erreichen - und im Idealfall überzuerfüllen. Um erfolgreich zu sein, muss das Sales-Coaching kontinuierlich und individuell gestaltet werden, sich auf die benötigten Fähigkeiten konzentrieren und gute Sales Performance fördern.
Der Unterscheid:
Oberflächlich betrachtet klingen Sales Training und Sales-Coaching wie ein- und dieselbe Sache.
Um den Unterschied zu verdeutlichen, ist es am einfachsten, die Training als das Fundament zu betrachten, auf dem alles aufbaut. Eure Sales Development Reps, Account Executives oder Customer Success Manager können erst dann erfolgreich verkaufen, wenn sie das notwendige Fundament haben. In der Tat sind Sales Trainings die Maßnahmen, mit denen ein Unternehmen sicherstellt, dass seine Verkäufer die Grundlagen des Verkaufs verstehen.
Sales-Coaching ist eine zusätzliche Ebene. Das Sales-Coaching umfasst kontinuierliche Aktivitäten und Trainings, die sich auf bestimmte Fähigkeiten konzentrieren und die nachhaltige Umsetzung sicherstellen.
Wobei kann Sales Training und kontinuierliches Sales-Coaching unterstützen?
Es gibt eine Reihe von Möglichkeiten, wie Unternehmen ein professionelles Sales-Coaching nutzen können, um Ihr Wachstum weiter zu beschleunigen. Um erfolgreich zu sein, muss zunächst einmal jeder Vertriebsmitarbeiter:
- Branchenspezifika
- Key-Metrics
- Produktdetails
- Wertversprechen des Unternehmens
kennen und verstehen.
Kontinuierliche Sales Trainings und Sales-Coaching-Programme stellen sicher, dass das Sales Team alle relevanten Fähigkeiten entwickelt, bevor es mit den Kunden spricht. Viele Unternehmen nutzen ihre Sales Trainings-Programme zur Entwicklung von Fähigkeiten in den folgenden Bereichen:
kunden dialog
Gespräche mit Kunden und potentiellen Kunden sind das A & O im Vertrieb. Bevor man ein Geschäft abschließen kann, muss man in diesen Gesprächen mit Käufern effektiv sein. Das Sales-Coaching bietet den Sales eine Umgebung, in der sie Gespräche innerhalb bestimmter Kaufszenarien üben können. Bsp.: Mögliche Bedürfnisse des Käufers anhand von Szenarien eruieren und Gesprächspunkte entwickeln, die sie in realen Situationen erfolgreich einsetzen können.
go2 market
Bevor Unternehmen mit neuen Produkten auf den Markt gehen, müssen die Sales-Mitarbeiter verstehen, was genau sie verkaufen sollen und wie sie dies möglichst wirkungsvoll erreichen können. In Kombination mit einem Sales-Coaching werden dem Vertrieb die Fakten zum Produkt erläutert und ermöglicht, das Wissen zu testen.
Pipeline aufbau
Die Gewinnung neuer Kunden beginnt mit der Identifizierung neuer Opportunities. Das Sales-Training vermittelt Kenntnisse über den Markt, Anwendungsfälle und Kunden-Herausforderungen (Use Cases), die Vertriebsmitarbeiter nutzen können, um neue Interessenten zu finden.
So integriert Ihr dynamische Sales-Coaching in den Vertriebsalltag
Nachhaltiges Sales-Coaching ist in den täglichen Arbeitsalltag eingebettet und nimmt direkten Einfluss auf die Verkaufspraxis, um tagesaktuelle kritische Punkte aufgreifen zu können.
Der Sales Coach ist stets „so nah am Verkäufer dran wie möglich“. Zumeist ist der Head of Sales / VP Sales / Chief Sales Officer der Coach. Es kann aber auch ein erfahrener Kollegen aus dem Team (Peer Coach) oder auch ein nur für das Thema Coaching eingestellter Sales Coach sein (Field Coach).
Es gehört zu seinen Aufgaben, sich mit dem Markt, der Branche und den gegenwärtigen und zukünftigen Herausforderungen und Bedürfnissen der Kunden sehr gut auszukennen.
Sales-Coaching mit dem Vertriebsleiter
Konkret sieht das so aus:
Der Verkäufer hat am nächsten Tag ein entscheidendes Kundengespräch, von dessem Ausgang einiges abhängt. Er hat sich zwar bestens vorbereitet, fordert aber am Tag zuvor das Sales-Coaching mit dem Vertriebsleiter ein, mit dem er die wichtigsten Themen durchgeht.
Eine Herausforderung: Der potentielle Kunde wird als Team auftreten, der Verkäufer hat es mit drei Personen zu tun, die alle unterschiedlich „gestrickt“ sind.
Gemeinsam mit dem Sales-Coach überlegt er darum, wie er den sachorientierten Verhandlungsführer und zugleich die eher beziehungsorientierten „Begleiter“ überzeugen kann. Im Sales-Coaching entwerfen sie kundentypbezogene Strategien, formulieren den persönlichen Nutzen und behandeln mögliche Einwände und Stolpersteine.
De-Briefing nach dem Verkaufsgespräch
Der Vertriebsleiter (Sales-Coach) rät seinem Verkäufer, von vornherein zu klären, wer der Entscheidungsträger in dem Kundenteam ist. Er soll dann herausarbeiten, wie und in welchem Grad der Entscheidungsträger weitere Personen in den Entscheidungsprozess einbinden wird.
Ein Sales-Coach begleitet seine Verkäufer oft auch zu den Kundenterminen selbst, was in Post-Corona Zeiten sehr einfach möglich ist, denn die meisten Kunden-Meetings finden heute digital statt. So kann er erkennen, wie gut der Verkäufer vorbereitet war und welche Ziele er im Kundengespräch gesetzt hat.
Darauf kann er nach dem Gespräch genauso Bezug nehmen wie auf die Gesprächsführung und die Zielerreichung. Man setzt sich zusammen und bespricht, was gut lief, was nicht, und überlegt, wie der Verkäufer das nächste Gespräch mit einem strategisch wichtigen Kunden noch zielführender gestalten kann.
Der coachende Verkaufsleiter gibt also eine sehr konkrete und anlassbezogene Rückmeldung.
Dabei gilt: Er baut auf einem definierten und strukturierten Coachingprozess auf und nutzt dabei bewährte Coachingmethoden.
Alltags-Coaching und Vertriebsaktivitäten verbinden
Damit dies gelingt, geht der Sales-Coach anpassungsfähig auf veränderte Rahmenbedingungen ein. In einem dynamischen Sales-Coaching baut er Verkaufsprozesse und Verkaufsmethoden, Ein- und Vorwandbehandlung in den Coachingalltag ein, zugleich reagiert er bei aktuellen Entwicklungen punktgenau und zeitnah.
Mit dem Begriff „Alltags-Coaching“ ist gemeint, dass der Sales-Coach seine Verkäufer wo immer möglich in ihrem Verkaufsalltag unterstützt, indem er aus seinen „normalen“ Rollen als Führungskraft und Stratege heraustritt und sie als Coach begleitet.
Dazu generiert er höchst individuelle Entwicklungsprogramme, speziell ein Coaching-Diagramm, das er für die einzelnen Mitarbeiter entwirft.
Das sind die häufigsten Schwerpunkte im Sales-Coaching
Mindset
Ihr Mindset bestimmt wesentlich Ihren Umgang mit Kunden und damit Ihren Verkaufserfolg. Deshalb nehmen Sie Ihre Denkstrukturen hier unter die Lupe.
Sales-Prozess
Grau ist alle Theorie. Daher erarbeitet Sales-Coach Ghadi Hamze seine Seminarinhalte sehr praxisorientiert und gewährleistet so den optimalen Wissenstransfer.
Einwandbehandlung im Verkaufsgespräch
Euer Kunde hat vor dem Kauf Einwände. Wie Ihr diesen souverän und abschlussorientiert begegnet, lernt Ihr in unseren Praxiseinheiten.
Verkaufspsychologie
Wie wir den potentiellen Kunden in den ersten 10 Minuten auf ein JA einframen und auch verstehen, wer der Sponsor und wer ein Nicht-Entscheider ist, erarbeiten wir praxisorientiert in diesen Sessions.
Geschickte Preisverhandlung
Gemeinsam eine persönliche Strategie entwickeln, wie Eure Kunden vom Wert Eures Angebotes zu überzeugt werden. Aktuelle Erkenntnisse und Grundlagen aus der Psychologie werden Euch dabei helfen.
Empfehlungsmarketing
Nutzt das Vertrauen Eurer Bestandskunden und lasst Euch empfehlen. Welches System für Euch funktioniert, wie Ihr es aufbaut und nutzt, zeigt Euch unser Sales-Coach theoretisch und praktisch.
0 Kommentare