12 umsetzbare Tipps zur Gewinnung von Neukunden im Enterprise SaaS Business
Für Mitarbeiter im B2B Enterprise Vertrieb, die vor der Herausforderung stehen, im SME und Corporate Umfeld zu gewinnen, muss die Suche nach den passenden Unternehmen wie eine entmutigende Herausforderung aussehen.
Diese Unternehmen sind einfach groß. Es gibt viele Leute, mit denen Du reden musst. Und es gibt nicht nur den einen Entscheider, es gibt ganze Gruppen von Entscheidern, die Du für Dich gewinnen musst.
Wir sind der Meinung, dass B2B Enterprise Sales im SaaS Umfeld einfach ablaufen kann, wenn es gut strukturiert ist. Es ist ein anderer Prozess als kleine und mittlere Tickets (< 2.500 MRR) - aber es ist am Ende des Tages auch nur Mathematik.
Unsere umsetzbaren Tipps werden Dir helfen, die Mauern des Unternehmens schnell zu erklimmen. Lese jetzt weiter👇, um mit dem Lernen zu beginnen.
Viel Spaß und happy selling!
Børge
#01 - Suche nach den passenden Unternehmen, nicht nur nach berühmten Namen
Eure Aufgabe ist es, die passenden Unternehmen für Euer Produkt bzw. Eure Dienstleistung zu finden. Es geht nicht darum, die großen Namen zu recherchieren, es geht NUR darum, die passenden Unternehmen zu finden. Denkt dabei an Kriterien, die auf Euer Produkt bzw. Eure Dienstleistung einzahlen. Passt das, was Ihr anbieten zusammen mit dem, was Eure Zielkunden benötigen?
Hier sind einige Beispielkriterien, die von B2B-Vertriebsteams von HR Software verwendet werden:
- Stellt das Unternehmen derzeit viele Mitarbeiter ein?
- Hat das Unternehmen Bewertungen von Bewerbern?
- Hat das Unternehmen eine professionelle Karriereseite?
- Setzt das Unternehmen einen Wettbewerber ein?
- Wenn ja, welchen Wettbewerber?
#02 - Bildet die interne Struktur Eurer Zielunternehmens ab
Nachdem Ihr passende Unternehmen gefunden habt, solltet Ihr diese Unternehmen als Nächstes von unten nach oben abbilden. Um erfolgreich einen Enterprise Deal zu realisieren, spricht man in der Regel mit vielen Menschen auf unterschiedlichen Ebenen eines Unternehmens sprechen – von Teamleads, über Head ofs, Direktoren sowie Personen auf C-Level.
Ihr müsst also die Unternehmensstruktur sehr gut verstehen, wer wo sitzt und wer wem unterstellt ist. Beachtet dabei, dass eine Sache zu berücksichtigen ist, denn Berufsbezeichnungen können auch irreführend sein. Zum Beispiel könnt ihr an einen Vertriebsleiter geraten, der in Wirklichkeit “nur” ein Senior SDRs ist. Man muss also nicht nur verstehen, wer diese Person ist und wo sie sitzt, sondern auch, was ihre Verantwortung ist.
#03 - Zuerst auf die Junioren losgehen und relevante Infos ziehen
Sobald Ihr das Unternehmen und die darin enthaltenen Zielpersonen kartiert habt, besteht der nächste Schritt darin, mit dem Sales Prospecting zu beginnen!
Aber wo anfangen? Einfach - im Zweifel ganz unten!
Ghadi Hamze erklärte uns diesen einzigartigen Outbound-Sales-Ansatz wie folgt:
„Am Anfang machen wir einige sogenannte Erkundungsmissionen. Wir fangen ganz unten an, also sprechen wir mit SDRs und dem mittleren Management. Wir verstehen die Prozesse und Schmerzpunkte des Unternehmens.“
„Dann passen wir unsere Pitches an verschiedene Stakeholder an – es sind die unternehmenseigenen Informationen, die wir verwenden und deshalb sind es Informationen, die bei den Entscheidungsträgern an der Spitze eine echte Aussagekraft haben.“
Ghadi teilt ein praktisches Beispiel:
„Wenn uns ein SDR in der Organisation mitteilt, dass er einen Konkurrenten von uns verwendet, ihm aber die Daten nicht gefallen, können wir diesen Schmerzpunkt nehmen und ihn in unseren Nachrichten an das Führungsteam verwenden.“
#04 - Konzentriert Euch auf Schmerzpunkte
Wie immer im B2B-Sales Prospecting müsst Ihr Schmerzpunkte aufdecken. Ghadi’s Discovery-Fragen basieren auf dem Sammeln von Informationen und dem Gewinnen einiger quantifizierbarer Metriken:
- Welche Tools verwenden sie, um XY zu generieren?
- Verwenden sie einen Wettbewerber?
- Was gefällt Ihnen an dem Tool am wenigsten?
Dies gibt Euch einen Schmerzpunkt, den Ihr in Euren Pitches verwenden könnt.
- Welche Auswirkungen hat das auf ihre Leistung und die Leistung ihres Teams?
Dies gibt Euch eine Metrik, um Euren Pitch zu stärken.
- Wer ist für die Implementierung des Tools verantwortlich?
Mit etwas Glück erhaltet Ihr jetzt den Namen eines Entscheidungsträgers, an den Ihr Euch wenden könnt.
Nehmt die Antworten aus den Discovery Calls entgegen, geht dann zum Top Management und verwendet die Informationen aus diesen Antworten, um einen Sniper-Pitch zu machen.
Der Pitch sieht in etwa so aus:
„Wir haben in der letzten Woche einen sehr guten Call mit (Name des Mitarbeiters) und wir wissen, dass Ihr aktuell (Name des Wettbewerbers) nutzt.
Da habt ihr grundsätzlich eine Entscheidung getroffen, die schon mal in die richtige Richtung geht. Wir haben auch verstanden, dass ihr aktuell darüber verärgert seid, dass (Pain Point 1 und Pain Point 2) nicht funktioniert, denn das führt bei euch zu (Metrik 1 + Metrik 2).
Wir haben eine Lösung, welche euch dabei helfen kann, ……“
#05 - Identifiziere interne Champions
Ein grundlegendes Element im B2B SaaS Enterprise ist die Notwendigkeit, interne Champions zu identifizieren.
Was sind interne Champions?´
Es sind Menschen, die keine Entscheidungsbefugnisse haben, aber echten Einfluss innerhalb des Unternehmens haben. Interne Champions fungieren als Eure Verkäufer nach innen, rühren die Werbetrommel für Euer Produkt und überzeugen Entscheidungsträger zum Handeln.
Wie kultiviert man interne Champions?
Ghadi sagt dazu folgendes:
„Wenn ich einen guten internen Champion finde, frage ich ihn: Was ist die größte Herausforderung, vor der ihr in deinem Bereich aktuell steht? Was wäre ein richtiger Uplift, mit dem du bei deinem Boss richtig punkten kannst? Lass uns gemeinsam herausfinden, ob meine Lösung dir dabei helfen kann, eine oder mehrere Herausforderungen zu lösen. Lass uns dann gemeinsam eine Entscheidungsvorlage für deinen Boss aufsetzen und ihm das gemeinsam präsentieren. Was hälst du von der Idee?”
Auf welche Einwände kann man auf diese Aktion stoßen?
Manchmal zögern die Leute, die Entscheidungsgrundlage gemeinsam mit dem B2B Verkäufer dem eigenen Boss zu präsentieren. Ein Versuch ist, die Kette nicht nach oben zu gehen, sondern seitwärts! Präsentiert die Entscheidungsgrundlage (Proof of Concept - PoC) einer weiteren Person im gleichen Unternehmensbereich.
#06 - Hole Dir das buy-in von verschiedenen Abteilungen
Inzwischen werdet Ihr erkannt haben, dass der SaaS Verkauf im B2B Enterprise im Vergleich zu SMB/Mid-Market viel strategischer ist.
Wenn Ihr ein KMU targetiert, sprecht Ihr möglicherweise nur mit einer Person – dem Vertriebsleiter oder dem CEO. Wenn Ihr ein Unternehmen targetiert, sprecht Ihr mit vielen verschiedenen Menschen in vielen verschiedenen Abteilungen.
Der Trick dabei ist, ein Buy-in von all diesen verschiedenen Abteilungen zu bekommen. Wenn Ihr mit Vertrieb, Marketing und RevOps sprecht, müsst Ihr den Bedarf insgesamt abstimmen, bevor Ihr eine Demo startet.
#07 - Sales Prospecting in mehreren Gebieten / an mehreren Standorten
Was wäre, wenn sich diese verschiedenen Bereiche nicht nur auf verschiedenen Etagen, sondern in verschiedenen Standorten oder sogar Ländern befinden?
Dies ist sehr häufig bei Enterprise-Organisationen der Fall, die oft mehr als 1.000 Mitarbeiter haben, die in Büros an verschiedenen Standorten arbeiten. Und alle diese Büros können ihre eigenen Budgets haben und die Kontrolle über die von ihnen verwendete Technologie haben.
Wie organisierst Du das?
Ghadi sagte dazu:
„Wir richten uns an Stakeholder in mehreren Gebieten. Wenn man Meetings mit verschiedenen Leuten an verschiedenen Standorten buchen kann, hat man intern viel Einfluss.“
Ghadi nutzt diese Interessengruppen, um mehr Möglichkeiten im Unternehmen zu schaffen. Etwa so:
„Wir haben mit (Name) in (Bürostandort) gesprochen. Sie liebten das Tool und übernehmen es. Möchtest du es sehen?"
Es geht am Ende des Tages darum, die internen Netzwerke in Unternehmen zu nutzen. Wenn Ihr intern über Namen sprechen könnt, dann sorgt das für einen echten Wirbel um Euer Produkt. Die Leute werden sich auf jeden Fall für eine Demo begeistern lassen und aufmerksam zuhören und Fragen beantworten!
#8 - Kennt Eure Konkurrenz
Konzentriert Euch auf den eigenen Nutzen und den eigenen USP, kennt aber auch die aktuelle Version des Wettbewerbs sowie deren Stärken und Schwächen.
Børge sagt dazu:
„In 99 % der Fälle sind die Entscheider, mit denen Ihr sprecht, mit Eurem Produkt vertraut. Sie haben bereits eine gute Vorstellung davon, was Ihr tut und welchen Platz Ihr auf dem Markt einnimmt. Diese Unternehmen werden wahrscheinlich einen Wettbewerber einsetzen, also müsst Ihr sicherstellen, dass alle Seller fit im Produkt der Wettbewerber sind und die wahren Kaufgründe für das eigene Produkt kennen - idealerweise von Nutzern, die vom Wettbewerb bereits gewechselt sind.”
#9 - Haltet Eure Aktivität hoch
Wenn Ihr mit Enterprise-Organisationen arbeitet, wird nicht jedes Gespräch, das Ihr führt dazu dienen, ein Meeting zu buchen.
Das heißt allerdings nicht, Eure Aktivität niedrig zu halten. Um im B2B SaaS Enterprise Business erfolgreich zu sein, müsst Ihr so viele Gespräche wie möglich führen.
Dazu hat Børge eine klaren Meinung:
„Aktivität ist im Unternehmensverkauf wirklich wichtig. Es werden so viele Informationen gesammelt. Auch B2B Enterprise Seller müssen jede Stunde zum Telefon greifen, herausfinden, wer in welcher Abteilung arbeitet und diese Leute dann anrufen. Wer langfristig im B2B SaaS Enterprise Sales erfolgreich sein will, muss jeden Tag mit mind. 15 Zielpersonen aus der Buyer Persona sprechen. Im Gegensatz zu SMB/Mid-Market, wo Ihr nur ein oder zwei Entscheidungsträger kontaktiert, könnt Ihr in Enterprise-Organisationen möglicherweise 10 oder mehr Personen ansprechen – und diese Personen sind möglicherweise nicht einmal die Entscheidungsträger!“
Ein offensichtlicher Punkt, denn Enterprise-Organisationen sind groß. Die Chefs dieser großen Unternehmen werden jeden Tag mit Pitches bombardiert. Entweder ist Dein Pitch so MEGA stark, dass Du damit beim CEO durchkommst oder Du das Interesse der Nachwuchskräfte zu wecken – und das bedeutet, sie massenhaft zu kontaktieren. Alles, was Ihr braucht, ist, dass einer oder zwei von ihnen antworten.
#10 - Führt ein effizientes Zeit- und Zielmanagement ein
In einer SasS-Vertriebsrolle ist es immer entscheidend, den Überblick über das eigene Zeit- und Zielmanagement zu behalten, daher lohnt es sich, mind. einmal die Woche knallhart zu reflektieren, welche Maßnahmen zu welchen Ergebnissen geführt haben.
Ghadi gab einige gute Tipps für das Zeitmanagement an junge Top-Seller im B2B SaaS Bereich weiter:
„Werdet alle weißen Flecken in Eurem Kalender los!
Blockiert alles. Sperrt Sie Stunden für Anrufe,
das Senden von E-Mails/Follow-ups und
die eigene Weiterentwicklung.“
Es ist wirklich wichtig, strukturiert zu sein. Im Mittelstand/KMU telefonieren Sie meistens den ganzen Tag. Das passiert weniger mit Vertriebsorganisationen, die im B2B SaaS Enterprise unterwegs sind, denn hier wird viel mehr recherchiert um relevanten Fakten zu finden.
#11 - Bucht gleich weitere Entscheider in das Meeting ein
Angenommen, Ihr habt unsere ersten 10 Tipps befolgt und den Heiligen Gral des erfolgreichen Vertrieb im B2B SaaS Enterprise Business erreicht – Ihr haben ein Meeting mit einem Stakeholder gebucht!
Ghadi teilt gerne einen weiteren großartigen Tipp zur Maximierung Eurer Erfolgschancen:
„Wenn Ihr ein Meeting mit einem Entscheidungsträger gebucht habt, versucht direkt, weitere Entscheider aus dem Unternehmen zu aktivieren.“
Wie funktioniert das in der Praxis?
Was Ihr tun könnt, wenn Ihr eine Demo beim Vertriebsleiter des Unternehmens gebucht habt, ist, sich mit einer Nachricht an den Vertriebsleiter zu wenden:
„Wir haben ja in der kommenden Woche ein Meeting. Da sich aus unserer Erfahrung mit vergleichbaren Unternehmen immer wieder Schnittstellen zu den Bereichen X und Y ergeben, macht es oftmals Sinn, die Entscheider von X und Y gleich mit hinzuzuziehen. Wie denke Sie darüber?“
#12 - Gebt Eurem AE so viele Informationen wie möglich
Der letzte Schritt im B2B SaaS Enterprise Business für einen SDR/Vertriebsmitarbeiter besteht darin, sicherzustellen, dass der Account Executive (AE) alles hat, was er braucht, bevor seine Demo beginnt.
Ghadi hat uns eine Liste der wichtigsten Punkte gegeben, die er an seine AEs sendet:
- Die Schmerzpunkte, mit denen das Unternehmen und einzelne Entscheidungsträger konfrontiert sind.
- Die vom Unternehmen verwendete Technologie – insbesondere, wenn sie einen Konkurrenten einsetzt.
- Die Namen aller Personen, die an der Unterzeichnung des Geschäfts beteiligt wären – einschließlich ihrer Berufsbezeichnungen, Verantwortlichkeiten und Beziehungen zueinander im Organigramm des Unternehmens.
- Jegliche rechtlichen Schwierigkeiten, die aufgetreten sind und wahrscheinlich zu einem Problem werden, wenn das Geschäft ausgehandelt wird.
Ghadi sagte dazu:
„Es liegt am SDR/Vertriebsmitarbeiter, diese Übergabe gut zu managen. Wenn Zweifel an einer Information bestehen, diese dann auch benennen. Im B2B SaaS Enterprise Business kann man nie genug Informationen haben.“
Über SingularitySales:
Wir entwickeln, etablieren und skalieren erfolgserprobte Sales-Strategien mit Kundendialog - Inhouse sowie im Outsourcing. Wir bündeln mehr als 60 Jahre Expertise im B2B Vertrieb - vorwiegend im Bereich XaaS und haben insgesamt mehr als 1 Milliarde EURO an ARR aufgebaut.
Ich wünsche Euch viel Spaß und Freude bei der Umsetzung!
Happy Selling
Børge
0 Kommentare