BANT Qualifizierung im B2B Vertrieb
Du checkst die vier Punkte bei deinem Interessenten ab und wenn an allen 4 Fragen „ein grüner Haken“ dran ist, dann hast du es mit einer vollwertigen Verkaufschance zu. Jetzt kannst du dich voll ins Zeug legen.
Die BANT-Methode offenbart dir also, ob es sich lohnt z.B. 400 km zu einem Interessenten zu fahren und ein persönliches Erstgespräch zu führen. Oder ob das zum jetzigen Zeitpunkt eine völlige Zeitverschwendung wäre, weil der Interessent einfach nicht das Budget, den Bedarf, die Dringlichkeit oder die Autorität hat.
Wie funktioniert die BANT Qualifizierung im B2B SaaS Vertrieb?
Die BANT Qualifizierung ist schon ein bisschen älter, um ganz genau zu sein wurde sie 1960 von der Firma IBM entwickelt. Und als IBM anfing mit dieser Methode B2B-Leads zu qualifizieren, gab es zu jedem Kriterium eine entsprechende Frage. Der IBM-Verkäufer ist diese Checkliste einfach durchgegangen. Etwa so:
- Haben Sie bereits ein Budget dafür eingeplant? Ja!
- Werden Sie den Vertrag am Ende gegenzeichnen? Ja!
- Sie wollen die gesamte IT vom Lochkartensystem auf unser Computer umstellen? Ja!
- Wann soll das spätestens erledigt sein? Bis November!
Ok, dann vereinbare ich jetzt einen Termin mit einem unserer Ingenieure, der bespricht mit Ihnen die Details.
Das ist jetzt vielleicht ein wenig zu einfach dargestellt und so „checklistenmäßig“ werden die Gespräche damals auch nicht abgelaufen sein; aber die Grundidee hinter der BANT Qualifizierung passt.
Stell dir aber einfach einmal auf das gleiche Szenario eine andere Antwort vor. Ich mache dir einmal ein Beispiel:
- Haben Sie bereits ein Budget dafür eingeplant? Nein, ich wollte mich nur mal informieren. Computer sollen ja die Zukunft sein.
- Werden Sie den Vertrag am Ende gegenzeichnen? Nein, wenn wir auf Computer umstellen, dann wird das über meine Chefin laufen.
- Sie wollen die gesamte IT vom Lochkartensystem auf unser Computer umstellen? Im Moment erledigt unser Lochkarten-System den Job noch ganz gut. Aber man muss ja mit der Zeit gehen.
- Wann soll das spätestens erledigt sein? Ich denke wir werden das die nächsten 18-24 Monate näher sicher rangehen.
Die gleichen Fragen führen also in diesem Beispiel der BANT Qualifizierung zu einer völlig anderen Entscheidungssituation! Wäre das jetzt ein Kunde, dem ein Gespräch über Details mit einem Vertriebsingenieur den besten Nutzen liefern würde? Ich denke nicht.
Dieser Kunde befindet sich noch zu früh im Kaufprozess. Bei diesem Lead wäre die Herausforderung erst einmal in Kontakt mit dem Buying-Center zu kommen, dort den Bedarf sauber raus zu arbeiten u.s.w. Also kein Deal der in den nächsten 6 Monaten zum Abschluss kommt.
Fragen zur BANT Qualifizierung im SaaS Vertrieb
Das "B" in der BANT Qualifizierung steht für Budget:
- Wie hoch sind Ihre aktuellen Ausgaben für dieses Problem bzw. Bedürfnis?
- Wir haben errechnet, dass Ihr Team pro [Woche, Quartal, Jahr] Betrag X verliert. Wie stellt sich diese Zahl im Vergleich zu Ihrem Budget für dieses Projekt dar?
- Wir haben errechnet, dass Ihr Team pro [Woche, Quartal, Jahr] Betrag X einsparen könnte, wenn Sie sich für [Projekt, Produkt, Investition] entscheiden. Wie stellt sich diese Zahl im Vergleich zu Ihrem Budget für dieses Projekt dar?
- Aus wessen Budget würde das bezahlt werden?
- Wie viel würde es Sie kosten, das System selbst zu entwickeln?
- Wie viel würde es Sie kosten, wenn Sie das Problem in fünf Jahren noch nicht gelöst hätten?
- Welche Rolle spielt der Preis bei der Entscheidungsfindung?
- Haben Sie bereits einen Budgetrahmen dafür festgelegt?
- Welchen ROI erwarten Sie?
Das "A" in der BANT Qualifizierung steht für Autorität:
- Wer wird das Produkt verwenden?
- Wann haben Sie zum letzten Mal in ein ähnliches Produkt investiert? Waren Sie mit dem Entscheidungsfindungsprozess zufrieden?
- An dieser Stelle werden normalerweise [der Leiter der Finanzabteilung, andere Beteiligte, Vorgesetzte] hinzugezogen, um [über X zu diskutieren, deren Meinung zu Y einzuholen]. Sollen wir [Kollegen/Manager] zu unserem nächsten Meeting einladen?
- Wer ist noch in diese Entscheidung eingebunden?
Das "N" in der BANT Qualifizierung steht für Need (Bedarf):
- Wann haben Sie [Problem/Chance] ausgemacht?
- Was haben Sie bereits unternommen, um das Thema anzugehen?
- Wie wichtig ist dieses Thema für Ihre persönlichen Ziele/die Ziele Ihrer Abteilung?
- Was sind momentan Ihre wichtigsten Anliegen? Wo befindet sich dieses Thema auf Ihrer Prioritätenliste?
- Was könnte passieren, wenn Sie dieses Thema nicht angehen?
Das "T" in der BANT Qualifizierung steht für Timing (Zeitrahmen):
- Gibt es bereits zukünftige Ereignisse/Deadlines, für die Sie unsere Lösung benötigen?
- Planen Sie bereits [z. B. Kampagne zur Lead-Generierung, Einstellung neuer Mitarbeiter, Programmänderungen]?
- Wie sehen Ihre Ziele für [Lead-Generierung, Umsatz, Kundenbindung etc.] für das nächste [Quartal, Halbjahr] aus? Glauben Sie, dass Sie diese Ziele erreichen können, ohne etwas zu verändern?
- Wenn ich von dem Datum, das Sie mir gegeben haben, zurückrechne, müssen wir bis [Datum X] zu einer Entscheidung kommen. Wäre das machbar?
Über SingularitySales:
Wir entwickeln, etablieren und skalieren erfolgserprobte Sales-Strategien mit Kundendialog - Inhouse sowie im Outsourcing. Wir bündeln mehr als 60 Jahre Expertise im B2B Vertrieb - vorwiegend im Bereich XaaS und haben insgesamt mehr als 1 Milliarde EURO an ARR aufgebaut.
Ich wünsche Euch viel Spaß und Freude bei der Umsetzung!
Liebe Grüße
Børge