Neukundenakquise - 25 Ideen für mehr Erfolg
So wichtig die Bestandskundenpflege auch ist – B2B SaaS-Unternehmen sind für ihr Wachstum auf Neukundenakquise angewiesen. Ohne neue Kontakte und eine Erweiterung der persönlichen Reichweite stagniert das Geschäft. Allerdings ist die Neukundenakquise auch durchaus eine Gratwanderung.
Sind Vertriebsmitarbeiter zu aufdringlich oder zu zurückhaltend? Ist die Ansprache zu emotional oder zu trocken und unpersönlich?
Also, dass Geschäft muss weiter gehen!
Deshalb dachte ich, dass Ihr ein paar Inspirationen zur Neukundengewinnung ganz gut finden werdet. Möglicherweise gibt es den einen oder anderen, der den einen oder anderen Tipp bereits kennt, oder mal davon gehört hat. Umso besser, dann habe ich den Gedanken entweder wieder wachgerüttelt oder Dich in Deiner Vorgehensweise bestätigt.
Also, habe ich unsere Liste upgedated mit dem, was mir spontan eingefallen ist.
Oder geupdated?
Auf jeden Fall aktualisiert, ergänzt, was auch immer!
Es geht dabei um konkrete Akquise Taktiken.
Und um Tipps, wie Ihr Eure Arbeitsweise noch erfolgreicher macht.
Der Nachteil: Diese Liste lebt nur von einem!
Von der Umsetzung.
Happy Selling und viel Spass beim Lesen.
Euer Børge
P.S.:
Ihr wisst, erfolgreiche Verkäufer fragen sich nicht: Warum kommen keine Kunden? Sondern: Was kann ich noch tun, damit sie kommen?
Deshalb sucht Euch sich einen oder zwei Tipps aus dieser Liste heraus.
Und dann setzt sie um, ohne wenn und aber!
Mehr nicht – denn nicht massenweise Akquise Tipps helfen. Sondern diejenigen, die gut für DICH funktionieren.
Ohne weiteres Vorgeplänkel nun zur Sache:
Gutes Timing
Hand auf's Herz - es gibt keine schlechte Anrufzeit. Es gibt Zeiten, wo es nicht so gut funktioniert, aber man kann einen CEO auch Abends nach 18 Uhr anrufen oder den Geschäftsführer eines mittelständischen Unternehmens am Samstag Vormittag.
Testet unterschiedliche Zeiten.
Auch Brückentage oder Tage vor den Feiertagen. Viele Führungskräfte nutzen die ruhigere Zeit, um Unterlagen aufzuarbeiten. Und sie sind entspannter. Ach ja … und das Sekretariat ist zuweilen verlassen.
Planvoll Terminieren
Wie viele Termine benötigt Ihr um Euer Ziel zu übertreffen? Wie viele Calls benötigt Ihr, um einen Termin zu vereinbaren? Wie viel Zeit müsst Ihr einplanen, um auf die Anzahl der Termine zu kommen? Tragt Euch Termine in Eure Kalender ein und Bereitet Euch vor, alle Unterlagen liegen parat, wenn der Zeitblock BEGINNT.
know your kpi's
Dein Ziel ist new cARR pro Monat = € 8.000,00. Nehmen wir weiter an, der ACV (anual contract value) = € 2.000,00.
Das bedeutet, Du benötigst 4 Aufträge.
Aus Erfahrung weißt Du, Deine CR Offer2Deal = 50%, dann weißt Du, Du 8 qualifizierte Angebote schreiben. Deine CR Demo2Offer liegt bei 65%, dann weißt Du, Du benötigst 12,3 Demos. Deine CR Pitch2Demo beträgt 35%, dann musst Du 35 Pitches machen. Deine CR ColdCall2Pitch beträgt 17,5%, dann musst Du 201 ColdCalls machen.
Du benötigst im Schnitt 3 Stunden um 5 Pitches zu machen, dann solltest Du ca. 41 h pro Monat in Cold-Outreach investieren.
Denn unser Gehirn benötigt konkrete Angaben, um loszulaufen. Wenn es nicht weiß, was es tun soll, dann tut es nichts. (Was eigentlich schlau ist und uns davor bewahrt, unnötig Energie zu vergeuden.)
Google alerts
Wer im Enterprise SaaS Business unterwegs ist, arbeitet mit einer Target Account List von 300 - 500 Zielkunden. Hier sind Google-Alerts ein guter Ratgeber für die Akquise. Ihr erfahrt frühzeitig die News über Eure Zielkunden, die Ihr gewinnen wollt.
Nichts ist schlimmer, als in einem Gespräch mit einem Top-Entscheider zugeben zu müssen, das etwas zwar tagelang in den Nachrichten stand, aber man selbst es verschlafen hat.
wettkampf mit sich
Als ich noch ausschließlich Telefonakquise durchführte, bedeutete das manchmal 70, 80, 90 Anrufe. Und das täglich. Ich habe mir für den Vormittag, für den Nachmittag sportliche Ziele gesetzt. Meine Methode: Ich habe einen Wettkampf gegen mich selbst durchgeführt und kräftig belohnt, wenn ich gewonnen habe. Meine Ziele habe ich stets visualisiert und hatte immer den Blick auf diese Visualisierung.
nicht drum herum
Verkaufstrainer der alten Schule verteilen leider immer noch Ratschläge, wie man am besten an der Sekretärin vorbeikommt. Es funktioniert nicht. Die Assistentin eines CEO's hat eine fundierte Ausbildung, spricht in der Regel zahlreiche Sprachen, ist sehr eloquent und hat eine klare Aufgabe. Vorbeikommen funktioniert nicht. Und versuchen, vorbeizukommen ist nicht schlau, weil Ihr damit Chancen verschenkt.
Sehr viel besser ist es, sie als verlängerten Arm des Chefs zu betrachten.
trigger events
Nutzt Trigger-Events! Es sind Türöffner zu Neukunden schlechthin. Es ist der Augenblick, wenn Kunden offen sind für eine Veränderung. Es entsteht Bedarf weil das Unternehmen ins Ausland expandieren will, oder es gibt einen Managementwechsel oder die Position des Chief HR Officer wird neu besetzt.
Wenn Ihr jetzt am Ball bleibt, sind das die heißesten Leads, die Sie bekommen können.
next steps
"There is no activity without a follow up activity" - ein großer Fehler, der die Produktivität empfindlich treffen kann ist, wenn man zum Ende der Aktivität mit einem potentiellen Kunden nicht direkt einen nächsten Schritt fest vereinbart.
Findet gemeinsam einen Termin und sende dem Entscheider eine Termineinladung für das Follow Up.
Self-confident
Kürzlich las ich, man solle nach einem gescheiterten Akquise Anruf den Ansprechpartner erneut anrufen und fragen, woran es denn gelegen hat.
Das Problem mit diesem Tipp ist … er ist falsch. Grundfalsch.
Wenn Du in einem Unternehmen arbeitest und dieses Unternehmen hat bereits zufriedene Kunden, dann investiere Zeit und rufe 10 oder 15 Kunden an und frage sie: Warum haben sie eigentlich gekauft? Was wollten sie erreichen, ändern? Welche positiven Erfahrungen konnten sie sammeln, ....
Ihr werdet auf Kunden stoßen, die gerne Auskunft geben und es wird mit Sicherheit sehr motivierendes Feedback sein. Und Deine Aufgabe als Verkäufer ist, weitere Unternehmen von Eurer Lösung profitieren zu lassen. That's it!
sei tiefen- entspannt
Klare Ziele zu haben ist essenziell, das steht außer Frage. Aber entspannt Euch mal. Seid nicht so verkrampft, dass merkt jeder Kunde sofort. Habt Spass daran, mit einem Kunden in den Dialog zu gehen. Seht jedes einzelne Telefonat als Spielwiese.
Ihr lernt, was funktioniert, was nicht.
Es geht darum, mit einem anderen menschen eine Beziehung aufzubauen. Ein SDR macht es auf der "Kurzstrecke" - oder im "Sprint", der AE macht es auf der "Langstrecke" - oder während eines "Marathon".
don't talk to non decision maker
Hier der Grund, warum Du IMMER mit Entscheidern sprechen musst:
Sei ehrlich! Wie lange hast Du benötigt, um den gesamten Wert der SaaS-Lösung zu verstehen, welche Du aktuell verkaufst? Wie lange hast Du benötigt, die Metriken Deiner Zielkunden zu verstehen? 2 Wochen? 2 Monate?
Jetzt machst Du ein Meeting mit ein oder 2 "Nicht-Entscheidern" - aber sehr wohl möglichen "Usern" Deiner SaaS Lösung, die finden Deine Lösung nach 1-stündiger Demo toll, fragen nach einem Angebot um es mit dem Vorgesetzten zu besprechen und dann wirst Du entweder geghostet oder bekommst eine fadenscheinige Absage ala: "Neee, aktuell andere Prios, ..." (also Du selbst hast 2 Wochen oder 2 Monate benötigt und erwartest von anderen, dass sie es in 1 h verstehen und dann in der Lage sind, eine Investition gegenüber ihrem Vorgesetzten zu verteidigen).
Ja??? Du Spassvogel!!!
sei hart- näckig
Meine erste Führungsposition bekam ich wegen meiner Hartnäckigkeit. Ich habe 3 Monate am Gründer von Scout24 gebaggert, dann hatte ich ihn am Telefon und mein Pitch hat gerockt - ich wurde schlussendlich Teil des Gründerteams.
Wenn Du im Enterprise SaaS Business tätig bist und mit Top-Level-Entscheidern sprechen willst, dann brauchst Du Geduld und solltest hartnäckig sein.
Baue Dir eine intelligente Kontakt -Sequenz mit Anbietern wie z.B. apollo.io. 10-12 Touchpoints in 20 Werktagen über unterschiedliche Kanäle (LinkedIn, Mail, FON) können aufzeigen, dass Du eine relevante Botschaft hast.
einwand vorweg- nahme
Ihr solltet die Einwände Eurer Zielgruppe nicht nur gut kennen, es empfiehlt sich auch, diese Einwände proaktiv anzusprechen (vorweg zu nehmen). Zum Beispiel tendiert der Kunde zur Einstiegslösung, Du möchtest ihm aber mind. die Gold-Version verkaufen, weil es für den Kunden die bessere Lösung ist. Das kann man optimal tun, in dem man in der 3. Person spricht.
Bsp.: "Viele unser Kunden, wie z.B. X oder Y haben sich vor dem Kauf die Frage gestellt, ob es nicht sinnvoller wäre, zunächst mit einer günstigeren Version zu starten. Letztendlich haben sich viele Unternehmen wie A und B für die Gold-Version entschieden und Unternehmen wie C und D sogar für die Platin-Version. Warum? Weil sie damit XY erreichen wollten. Wie ist es bei Ihnen Herr/Frau Kunde?"
Empathie rocks
Dies ist einer der wichtigsten Tipps, für die telefonische Kundengewinnung. Womöglich unterschätzt Ihr ihn, weil er eher hausbacken klingt.
Tut das nicht, denn er wirkt.
Nutzt Empathie. Denn Einfühlungsvermögen kann Türen öffnen, die Ihr verschlossen glaubt und Kunden gewinnen.
nutzt referenzen
Baut Euch aus den Kunden, die Ihr bereits gewonnen und zufrieden gestellt habt ein Netzwerk aus Referenz-Kunden. Diese sollten bei Bedarf (Achtung: Nicht überspannen, 3 oder 4 Referenz-Calls pro Quartal sind das Maximum je Referenz-Calls) für einen Referenz-Call zur Verfügung stehen.
Sprecht diesen möglichen Referenz-Call proaktiv an, in dem Ihr sagt/schreibt: "Gerne organisiere ich Ihnen einen Referenz-Call mit X oder mit Y. Diese beiden Referenzen passen perfekt zu ihrem Use Case. Kurzes Feedback und ich starte die Koordination.
Content nutzen
Damit ist jegliche Information gemeint, die für Eure Kunden relevant sein können. Das kann ein Artikel sein, den Ihr per E-Mail versendet oder eine Checkliste sein oder eine Zusammenfassung über ein Thema.
Wir haben einige Kunden, die so guten Kontakt mit Ansprechpartnern knüpfen, pflegen und Kunden gewinnen.
Und wir tun das auch 🙂
Baut einen Prozess auf, der sich auf Lost Opportunities fokussiert. Je nach Größe und Reifgrad eines SaaS-Unternehmens macht es sogar Sinn, einen dedizierten QM (Qualitätsmanager mit ausgeprägten Sales-Skills) zu installieren.
Dieser QM kontaktiert z.B. 3 oder 6 Monate nach "Lost Date" eine im Buying-Center teilhabende Person an und macht einen QM-Call. Gaaaanz neutral.
"Hey, ich bin der XY und ich leite das QM bei ABC AG. Unser Ziel ist, immer die bestmögliche Qualität (...) und aus diesem Grund rufe ich heute an. Sie hatten mit XY vor 4 Monaten eine Demo-Call zur Lösung Z. ....
Diese QM-Calls sind der Killer!!! Willst Du mehr wissen, klicke auf JETZT KONTAKTIEREN.
NEIN HEIßT VIELLEICHT
Ein Nein kann bei der Akquise am Telefon viel bedeuten: Nein, ich habe gerade keine Zeit. Nein, ich bin überlastet. Nein, ich bin erkältet, habe eine Deadline und muss heute früher aus dem Büro, ....
Ein Nein kann niemals heißen. Muss es aber nicht.
Lerne die unterschiedlichen Nein Eurer Kunden zu deuten. Fast immer benötigt ein Kunde vor allem Vertrauen zu Dir und Deinem Produkt / Deiner Lösung.
"A good seller is a good storyteller!"
Wenn ich mir Produkt-Demos anschaue von SaaS-Anbietern, dann sehe ich meistens eine Feature-Show. Hier können sich sich registrieren, so legen sie Mitarbeiter an, so können sie ein Task erstellen, so können sie XY auswerten, bla bla bla, .....
Wo sind die Geschichten, die ein Nutzer mit Deiner Lösung erlebt hat. Wo ist die Geschichte vom Kunden X, der seit der Nutzung 12% mehr Umsatz gemacht hat und heute lächelt und mich zum Essen einlädt, wenn ich ihn besuchen komme. Das sind die Geschichten, die verkaufen, nicht der Fach-Idiot, der seinen potentiellen Kunden mit einer Feature-Show tot schlägt.
persona- lisierung
Ein CIO hat andere Ziele, als ein Leiter Marketing, eine Leiterin IT, eine Geschäftsführerin. Ein Ansprechpartner eines größeren Unternehmens denkt über eine Investition anders, als der Inhaber eines mittelständischen Familienbetriebs. Jeder hat neben den rationalen Gründen auch emotionale Gründe.
Wenn Sie alle gleich ansprechen, was passiert?
Niemand fühlt sich gemeint. Kennst Du bestimmt vom Dating - oder? Obwohl … ne. Du nicht, stimmt´s?
Wenn Zielpersonen weitere Informationen wünschen, ist das Deine Chance. Auch wenn Sie nicht explizit nach weiteren Informationen fragen, biete eine Zusammenfassung und mögliche "next steps" an und sende sie nach dem Call zu. 1.) Smarte Eröffnung, 2.) Was Du verstanden hast, 3.) Wie Du das Thema lösen könntest, 4.) Welche nächsten Schritte Du empfiehlst.
Diese Informationen sollten LESENSWERT aufbereitet sein.
Willst Du mehr wissen, klicke auf JETZT KONTAKTIEREN.
vorher fragen
Und zwar immer dann, wenn Du Informationen an einen Top-Level Entscheider versenden möchtest.
Diese Taktik ist einer der einfachsten und erfolgreichsten Türöffner bei der Assistentin. Warum?
Weil es niemand macht.
Also: Sei anders als alle anderen, sei kein Mainstream!
Network effects offline
Auf diese Akquise-Strategie bin ich eher durch Zufall gestoßen. Doch sie war für mich extrem lukrativ. Auch wenn die Anfangsinvestition schon üppig war - insbesondere der Faktor Zeit.
Wenn Ihr wisst, welche Veranstaltungen und Weiterbildungsmaßnahmen Eure Kunden besuchen, geht doch ebenfalls hin. Sorgfältig ausgesucht, ist das ein sehr gut funktionierender Weg, en passant neue Kunden zu gewinnen.
networks effects social
Seid Ihr mit jeder Buyer Persona aus dem Buying Center auf LinkedIn vernetzt?
Nein? Dann ändert das mal zügig!
2 Dinge solltet Ihr wissen. 1.) Menschen sind in der Regel mit gleichgesinnten Menschen vernetzt. Also Marketing-Leiter mit anderen Marketing-Leitern, oder Personal-Leiter mit anderen Personal-Leitern. 2.) Auf LinkedIn kann man in der Regel die Kontakte Eurer Kontakte einsehen.
Da könnte man doch mal nach einem Intro nachfragen - oder?
denke groß starte klein
Mal ehrlich … niemand von uns glaubt, dass ein Anbieter sagt: "Super, dass Sie anrufen. Wir haben noch keinen Anbieter.
DAS ist nicht realistisch.
Wenn Ihr Angebote habt, bei denen andere Anbieter an Bord sind, empfiehlt sich ein kleiner Einstieg. Das macht es dem Kunden schwer, Nein zu sagen. Z.B.: "Starten wir zunächst mit einem PoC (Proof of Concept) und wenn wir innerhalb Zeit XY einen Mehrwert sehen, finden wir gemeinsam eine langfristige Lösung - einverstanden lieber Herr / Frau Kunde?"
Fazit:
Da haben wir Sie – 25 Inspirationen für die Neukundenakquise. Damit Ihr leichter in ein Gespräch kommt und motiviert bleibt, auch wenn es im B2B-SaaS Business oft kein Zuckerschlecken ist.
Und es gibt noch mehr Wege. Weshalb diese Liste sicherlich ergänzt wird - gerne auch von Euch!
Happy Selling
Euer
Børge
Über SingularitySales:
Wir entwickeln, etablieren und skalieren erfolgserprobte Sales-Strategien mit Kundendialog - Inhouse sowie im Outsourcing. Wir bündeln mehr als 60 Jahre Expertise im B2B Vertrieb - vorwiegend im Bereich XaaS und haben insgesamt mehr als 1 Milliarde EURO an ARR aufgebaut.
Du verfehlst deine Sales Ziele?
Für dein Problem gibt es eine einfache, fünfschrittige Lösung:
1️⃣ Vertriebs-Strategie: Wir kennen den Markt und erklären euch, wie ihr euer Unternehmen zeit- und kosteneffektiv auf ihn ausrichtet.
2️⃣ Vertriebs-Training: Wir coachen euch so, dass ihr endlich erfolgreich durchstarten könnt.
3️⃣ Vertriebs-Prozesse: Wir gehen jeden Schritt mit euch und demonstrieren, wie Sales in der Praxis aussehen muss.
4️⃣ Interims-Management: Wir helfen euch, den richtigen Leader für euer Sales-Team zu identifizieren und zu rekrutieren.
5️⃣ Account Based Marketing: Wir zeigen euch, wie ihr durch einen fokussierten Ansatz, schnell und effizient wachsen könnt.
Keiner dieser Schritte kann singulär betrachtet werden und es ist essentiell, dass dein Sales-Team einen strukturierten Ansatz verfolgt, um wieder erfolgreich zu werden.
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