Value Selling im B2B SaaS Business
Wenn dein Team versucht, Deals einer bestimmten Größe mit hochrangigen Kunden abzuschließen, reicht es nicht, nur ein großartiger Verkäufer zu sein.
Verkaufen allein bringt dein Team nur bis zu einem bestimmten Punkt. Sie müssen zu Beratern werden, um einige Deals über die Ziellinie zu bringen.
Und der beste Weg, um Berater zu werden, ist ein wertorientierter Verkaufsansatz.
Beim wertorientierten Verkauf (Value Selling) stellen deine Vertriebsmitarbeiter die Käufer an erste Stelle und konzentrieren sich in jeder Phase des Verkaufsprozesses auf deren Bedürfnisse. Auf diese Weise sehen die Käufer deine Mitarbeiter als vertrauenswürdige Berater, die den Informationsdschungel durchdringen und ihnen helfen, die beste Lösung zu finden.
Wenn du die Vorteile davon genießen möchtest, die Käufer in den Mittelpunkt deines Verkaufsprozesses zu stellen, musst du mehr Wert hinzufügen. Dieser Artikel zeigt dir, wie du wertorientierten Verkauf in deine Prozesse integrieren und größere Deals abschließen kannst.
Was ist überhaupt Value Selling?
Value Selling, auch bekannt als wertorientierter oder wertbasierter Verkauf, ist eine Verkaufsstrategie, die die Bedürfnisse deiner Käufer in den Vordergrund stellt und deine Vertriebsmitarbeiter dazu ermutigt, in jeder Interaktion echten Mehrwert zu liefern.
Dabei werden deine Mitarbeiter zu vertrauenswürdigen Beratern, an die sich Käufer für Rat zu verschiedensten Themen wenden – nicht nur in Bezug auf dein Produkt.
Beim Wertverkauf hören deine Mitarbeiter den Bedürfnissen der Käufer zu und passen ihre Pitches entsprechend an. So betonen sie nicht die Funktionen deines Produkts, sondern den Nutzen, den es den Käufern bringt. Dein Produkt kann eine Vielzahl marktführender Funktionen haben, aber wenn der Käufer sich nicht dafür interessiert, werden sie nicht angesprochen.
Das ist einer der wesentlichen Unterschiede zwischen Wertverkauf und Lösungsverkauf.
Value Selling und Product Selling erkennen beide an, dass Käufer ein Problem lösen wollen. Der Unterschied liegt darin, wie deine Vertriebsmitarbeiter ihnen dabei helfen.
Während der wertorientierte Verkauf die Bedürfnisse des Käufers in den Mittelpunkt stellt, konzentriert sich der Lösungsverkauf auf die Funktionen deines Produkts. Mit anderen Worten: Lösungsverkäufer preisen ihr Produkt an, während Wertverkäufer ihre Käufer in den Vordergrund stellen.
Warum eine Value-Selling-Lösung?
Es gibt mehrere Gründe, warum 87 % der Unternehmen mit hohem Wachstum auf wertorientierten Verkauf setzen, verglichen mit nur 45 % der Unternehmen mit negativem Wachstum. Hier ist, warum:
Value Selling stellt den Käufer an erste Stelle
Käufer wollen, dass Verkäufer ihre Bedürfnisse an erste Stelle setzen. Aber nur 23 % der Käufer denken, dass Verkäufer das immer tun. Das ist eine riesige Lücke, die deine Mitarbeiter mit einer wertorientierten Verkaufsstrategie überwinden können, die die Bedürfnisse der Käufer während des gesamten Verkaufsprozesses im Blick behält.
Value Selling baut langfristige Beziehungen auf
Du willst, dass Käufer zu lebenslangen Kunden werden, oder?
Das passiert aber nur, wenn es eine vertrauensvolle Beziehung zwischen Käufer und Verkäufer gibt. Wertverkauf schafft das Vertrauen, das Käufer länger hält und sie dazu bringt, dein Vertriebsteam anderen Unternehmen weiterzuempfehlen.
Value Selling schließt mehr Deals ab
Welcher Käufer möchte nicht mit einem Vertriebsmitarbeiter arbeiten, der seine Bedürfnisse über den Verkauf stellt? Indem sie bei jeder Interaktion echten Mehrwert liefern, positionieren sich Vertriebsmitarbeiter als die Ansprechperson, wenn Käufer bereit sind, einen Kauf zu tätigen.
7-Schritte framework für Value-Based Selling
Wenn du deine Vertriebsmitarbeiter in wertorientierte Verkäufer verwandeln willst, lass sie diesem siebenstufigen Rahmen folgen.
Schritt 1 - Käufer recherchieren - Research buyers
Deine Vertriebsmitarbeiter müssen ihre Käufer verstehen, um deren Bedürfnisse an erste Stelle zu setzen. Das erreichen sie durch gründliche Recherche – und diese sollte sowohl vor als auch während der Verkaufsgespräche stattfinden.
Bevor der erste Anruf getätigt wird, sollte der Vertriebsmitarbeiter das Internet und euer CRM nach so vielen Informationen wie möglich über den potenziellen Käufer durchsuchen. Seiten wie LinkedIn und Crunchbase können dem Vertriebsmitarbeiter viele Daten über den einzelnen Käufer und dessen Unternehmen liefern, die sie für das erste Gespräch nutzen können.
Diese Recherche kann deinen Vertriebsmitarbeitern sogar ermöglichen, schon beim ersten Anruf Mehrwert zu bieten. Vielleicht hat ein potenzieller Kunde auf LinkedIn über ein bestimmtes Problem geklagt, bei dem dein Mitarbeiter helfen kann. Oder der Mitarbeiter könnte den Käufer jemandem aus der Branche vorstellen.
Recherche wird einfacher mit starken Ideal Customer Profiles (ICP) und Buyer Personas.
Ein klar definiertes Ideal Customer Profile (ICP) sorgt nicht nur dafür, dass deine Vertriebsmitarbeiter potenzielle Kunden mit hoher Kaufbereitschaft ansprechen, sondern dient auch als Checkliste für die Recherche. Vertriebsprofis können dein ICP oder die Buyer Persona Punkt für Punkt durchgehen, um sicherzustellen, dass sie alle relevanten Informationen haben, bevor sie den ersten Verkaufsanruf tätigen.
Schritt 2 - Versteht eure USPs
Deine Vertriebsmitarbeiter müssen ihr Produkt in- und auswendig kennen, um echte wertorientierte Verkäufer zu sein. Nur so können sie die Merkmale und Vorteile deines Produkts in einer Weise hervorheben, die den Bedürfnissen der Käufer entspricht. Schließlich geht es beim wertorientierten Verkauf ebenso sehr um den Mehrwert, den dein Produkt bietet, wie um den, den deine Mitarbeiter hinzufügen können.
Das Verstehen der einzigartigen Verkaufsargumente (USPs) deines Produkts – also der Merkmale und Vorteile, die dein Produkt von allen anderen auf dem Markt abheben – ist entscheidend. Je mehr USPs deine Mitarbeiter den Käufern aufzeigen können, desto schwerer wird es für die Käufer, zu widersprechen, dass dein Produkt wirklich ihre Probleme lösen kann.
Schritt 3 - Stelle Fragen und höre zu
Es gibt so viel, was deine Vertriebsprofis durch Recherche lernen können, bevor sie zum Hörer greifen und einen Anruf tätigen. Deshalb müssen sie lernen, wie man Fragen stellt, die die wahren Schmerzpunkte der Käufer aufdecken. So können sie dein Produkt als die Lösung für die Probleme des Käufers positionieren.
Welche Fragen sollten deine Mitarbeiter stellen? Glücklicherweise haben wir eine Liste mit 10 unserer Lieblingsfragen für den wertorientierten Verkauf zusammengestellt, die du kostenlos herunterladen kannst.
Hier ein Vorgeschmack auf die Fragen aus dem Spickzettel:
- Was ist deine größte strategische Priorität für dieses Jahr und welche Herausforderungen könnten dabei auftreten?
- Warum priorisierst du diese Initiative gegenüber anderen Punkten auf deiner Liste?
- Was wären die Auswirkungen, wenn dieses Problem nicht gelöst wird?
Wissen, welche Fragen man stellen muss, ist nur die halbe Miete. Die andere Hälfte besteht darin, den Antworten zuzuhören. Tatsächlich war aktives Zuhören die Eigenschaft, die Käufer bei Verkäufern am meisten schätzten.
Das Problem ist, dass viele Verkäufer nicht den Mund halten und den Käufer sprechen lassen. Das lässt den Käufer nicht nur weniger wertgeschätzt fühlen, sondern bedeutet auch, dass der Vertriebsmitarbeiter nicht genug Informationen sammelt.
Ermutige deine Mitarbeiter, ein Gleichgewicht zwischen Reden und Zuhören zu finden, aber eher auf der Seite des Zuhörens als des Redens zu bleiben.
Die besten Vertriebsmitarbeiter hören mehr zu, als sie reden. Schlechte Verkäufer reden 72 % der Zeit, während Spitzenverkäufer nur 46 % der Zeit reden.
Schritt 4 - Teach - don't sell
Großartige wertorientierte Verkäufer positionieren sich als die erste Anlaufstelle für Käufer in ihrer Branche. Sie erreichen dies, indem sie von Anfang an Mehrwert bieten – weit vor der Verhandlungsphase. Mit anderen Worten, sie lehren statt zu verkaufen.
Das mag für Vertriebsmitarbeiter, die daran gewöhnt sind, potenzielle Kunden am Telefon zu pitchten, ein großer Sprung sein, aber es gibt viele Wege, wie sie zu vertrauenswürdigen Beratern werden können.
Zum Beispiel können sie branchenspezifische Forschungsergebnisse teilen, die sie bei der Recherche über Käufer gefunden haben. Sie können auch Blogartikel oder andere Ressourcen teilen, die für den Käufer nützlich sein könnten.
In größeren Organisationen können Vertriebsmitarbeiter mit dem Marketing-Team zusammenarbeiten, um Leitfäden und Artikel zu erstellen, die den Käufern helfen, ein bestimmtes Problem zu lösen.
Vertriebsmitarbeiter können auch Erfolgsgeschichten von Käufern teilen, die das Problem bereits gelöst haben, mit dem ein aktueller Käufer konfrontiert ist.
Selbst wenn sie über die Funktionen und Vorteile deines Produkts sprechen, sollten sie sich darauf konzentrieren, die Käufer zu unterrichten, anstatt ihnen etwas zu verkaufen. Indem sie erklären, wie bestimmte Funktionen funktionieren, können Vertriebsmitarbeiter den Käufern ermöglichen, ihre eigenen Schlussfolgerungen über die Eignung deines Produkts zu ziehen, ohne dass die Käufer das Gefühl haben, dass ihnen etwas verkauft wird.
Letztendlich geht es darum, eine Wissensquelle zu werden – eine vertrauenswürdige Ressource, sodass der Käufer, wenn er bereit ist, eine Kaufentscheidung zu treffen, dein Vertriebsmitarbeiter die erste Person ist, die er anruft.
Schritt 5 - Sei sympatisch
Deine Vertriebsmitarbeiter müssen sympathisch sein, damit die Käufer sie als vertrauenswürdige Experten wahrnehmen. Sie sollten nicht als aufdringliche Verkäufer rüberkommen, sondern als Freunde des Käufers.
Aber wie können deine Mitarbeiter persönlicher und nahbarer wirken?
Der Schlüssel liegt in ihrer Telefonmanier.
Anstatt die Käufer wie bei der Spanischen Inquisition auszufragen, sollten sie ein Gespräch führen, Small Talk machen und offene Fragen stellen. Ermutige deine Mitarbeiter, einen freundlichen Ton anzuschlagen – einen, der suggeriert, dass sie nicht nur da sind, um einen Verkauf abzuschließen.
Deine Vertriebsmitarbeiter müssen nicht bei jedem Anruf alle Informationen aus dem Käufer herauspressen. Wenn sie den wertorientierten Verkauf richtig machen, wird es viele Gespräche geben, aus denen sie die Informationen sammeln können, die sie benötigen, um ihr Verkaufsgespräch zu personalisieren.
Vertriebsmitarbeiter sollten auch authentisch sein, und das bedeutet, ehrlich zu sein.
Manchmal passen Käufer einfach nicht zu deinem Unternehmen. Wenn das der Fall ist, sollten deine Mitarbeiter dies offen ansprechen. Es bringt nichts, die Zeit aller zu verschwenden, wenn ein Deal offensichtlich nicht zustande kommt.
Schritt 6 - Personalisiere deinen Pitch
Wenn du einen wertorientierten Verkaufsansatz verfolgst, sollte kein Pitch dem anderen gleichen. Warum auch? Kein Käufer ist schließlich wie der andere.
Jeder Teil des Pitches und der Produktdemos deiner Mitarbeiter sollte auf die spezifischen Bedürfnisse der Käufer zugeschnitten sein, um weiterhin Mehrwert zu bieten.
Das bedeutet, dass die Personalisierung deines Pitches genauso sehr davon abhängt, was du weglässt, wie davon, was du einbeziehst. Dein Produkt hat wahrscheinlich viele großartige Funktionen, die einige Käufer nicht brauchen oder wollen. In diesem Fall sollten deine Mitarbeiter diese nicht erwähnen. Sie sollten nur die Funktionen und Vorteile vorstellen, die die Probleme der Käufer lösen können.
Mehrwert durch Personalisierung sollte in jeder Phase des Verkaufszyklus stattfinden. Den Fokus auf den Wert zu behalten, ist der beste Weg, um einen Deal voranzutreiben.
Bei den meisten Verkaufsgesprächen konzentrieren sich deine Mitarbeiter auf zwei Themen: wertorientierte Themen (geschäftlicher Nutzen, Anwendungsfälle usw.) und funktionsbasierte Themen (die Funktionen deines Produkts).
Unsere Erfahrung zeigt, dass deine Mitarbeiter viel eher einen Folgetermin bekommen und den Deal vorantreiben, wenn sie sich auf wertorientierte Themen konzentrieren.
Schritt 7 - Schaffe immer einen Mehrwert
Vertriebsmitarbeiter, die einen nach Value based Selling arbeiten, sollten bei jeder Interaktion Mehrwert bieten – auch bei den Interaktionen nach Abschluss des Geschäfts.
Indem du nach der Unterschrift des Käufers weiterhin Mehrwert bietest, reduzierst du erheblich die Wahrscheinlichkeit, dass der Käufer in letzter Minute aus dem Deal aussteigt. Deine Mitarbeiter werden auch eine größere Kundenloyalität aufbauen, die sich in einem höheren Kundenlebenszeitwert und mehr zukünftigen Geschäften niederschlagen könnte. Schließlich, wenn Käufer deinem Vertriebsmitarbeiter vertrauen, ihr Problem zu lösen, warum sollten sie ihm in Zukunft nicht wieder vertrauen?
Ermutige deine Mitarbeiter, weiterhin Mehrwert zu bieten durch:
- Teilen von geschäftsrelevanten Artikeln
- Regelmäßiges Nachfragen bei den Käufern
- Anbieten von Unterstützung bei der Einführung
- Teilen von Produktschulungsleitfäden und Videos
- Vernetzen der Käufer mit anderen Fachleuten
Fazit:
Wenn dein Team weiterhin nur Produkte anpreist, anstatt echten Mehrwert zu bieten, wirst du immer wieder gegen die Wand laufen. Wertorientierter Verkauf (Value Selling) ist der Schlüssel, um aus bloßen Verkäufern echte Berater zu machen, die Kunden langfristig binden und Deals dauerhaft abschließen.
Hör auf, deine Käufer mit leeren Pitches zu langweilen. Setze auf individuelle Lösungen, die wirklich den Unterschied machen. Sei der Partner, den deine Kunden brauchen, nicht der Verkäufer, den sie vermeiden.
Starte jetzt mit wertorientiertem Verkauf und sieh zu, wie sich deine Umsätze verdoppeln und deine Kunden dich als unverzichtbaren Berater sehen. Dein Erfolg hängt davon ab, ob du bereit bist, den Wandel zu vollziehen. Trau dich und mach den ersten Schritt zu mehr Erfolg und Zufriedenheit – für deine Kunden und dein Unternehmen!
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