Die 6 wichtigsten Lead-Qualifizierungsmethoden im B2B SaaS Vertrieb und wann man welche anwenden sollte:
In diesem Blogbeitrag zeigen wir euch die 6 wichtigsten Lead-Qualifizierung im B2B SaaS Vertrieb auf. Denn im B2B SaaS Vertrieb ist es entscheidend festzustellen, ob ihr wirklich mit einem potenziellen Kunden sprecht. Ihr könnt Interessenten auf verschiedene Arten qualifizieren, die jeweils auf einer anderen Logik und Argumentation basieren.
Wann ihr welche einsetzen solltet, dass zeigen wir in diesem Blogbeitrag auf.
Viel Spass beim Lesen und in der Umsetzung!
Herzliche Grüße und happy selling
Euer Børge
#01 - ANUM - Autorität, Notwendigkeit, Dringlichkeit, Geld
Wofür steht ANUM im B2B SaaS Vertrieb?
ANUM (Authority, Need, Urgency, Money) ist eine alternative Variante von BANT. Bei der Qualifizierung mit ANUM sollte die erste Priorität eines Vertriebsmitarbeiters im B2B SaaS Vertrieb sein, festzustellen, ob er mit einem Entscheidungsträger spricht.
Es ist also ähnlich verkäuferzentriert wie BANT.
Aber es ist einfach genug, damit ein Terminplaner (Sales Development Reps) effektiv arbeiten kann.
A - Autorität
Die Priorität von ANUM ist es, zuerst die richtige Autorität zu finden, an die man sich wenden kann.
Das heißt, wenn der Interessent, mit dem Ihr sprecht, nicht in der Lage ist, Entscheidungen für ein Unternehmen zu treffen, kommt er nicht in Frage.
Wir von SingularitySales schlagen wir vor, dass Ihr, bevor Ihr eine Zielperson auswählt, prüft, ob die aktuelle Zielperson irgendeine Verbindung zur DMU hat und ob er Euch helfen kann, eine Verbindung herzustellen.
Nutzt diese Gelegenheit, um mehr über das Unternehmen zu erfahren, was Euch bei Eurem nächsten Pitch bei der echten DMU helfen kann.
Überprüft auch, ob diese Zielperson vielleicht Teil des technischen Teams ist. Es hilft, an das technische Team zu adressieren, bevor Ihr die DMU erreicht, da Ihr sie dazu bringen könnt, für Euer Produkt zu bürgen.
N - Need
ANUM enthält auch einen Abschnitt „Need“, in dem Ihr versucht herauszufinden, ob sie die von Euch angebotene Lösung benötigen oder ob sie andere Schwachstellen haben, bei denen Ihr ihnen helfen könnt.
Beachtet, dass Ihr hier Berater werden möchtet.
Beginnt nicht sofort mit der Produkt-Präsentation, wenn Ihr in einem Verkaufsgespräch seid.
U - Dringlichkeit
Genau wie T für Timing in BANT bezieht sich dies darauf, wie dringend der Interessent seine Bedürfnisse lösen möchte, vorzugsweise mit der Lösung, die Ihr anzubieten habt.
M - Geld
Wie wir bereits erwähnt haben, geht ANUM davon aus, dass Geld bei der Qualifikation am wenigsten Priorität hat, da ein Budget nicht immer festgelegt ist, wenn es um einzigartigere Problemlösungen geht.als
#02 - CHAMP – Herausforderungen, Autorität, Geld, Priorisierung
Wofür steht Champ im Vertrieb?
Das Akronym CHAMP steht für CHallenges, Authority, Money und Prioritization. Jeder einzelne ist ein entscheidender Teil der Qualifizierung von Leads im B2B SaaS Vertrieb, um zu sehen, wie wahrscheinlich es ist, dass sie zu zahlenden Kunden werden.
CHAMP ist ein einzigartiges Verkaufssystem für den B2B SaaS Vertrieb, da es von Grund auf kundenzentriert, kundenorientiert und vollständig kundenorientiert aufgebaut ist.
Bei CHAMP geht es darum, Eure Kunden zu Champions zu machen, wenn Ihr ihnen einen echten Mehrwert bietet und ihnen helfen könnt, ihre Herausforderungen zu meistern und damit erfolgreich zu sein.
CHAMP beginnt direkt mit den „CH“ – den Herausforderungen bzw. den Challenges, um sicherzustellen, dass der Fokus des B2B Vertriebsprofis in erster Linie auf den geschäftlichen Herausforderungen/Problemen des Kunden liegt, um zu deren Lösung beizutragen. Eine grundlegende CHAMP-Verkaufsprämisse lautet: „nicht drängen oder überzeugen, wenn Ihr nicht wirklich in der Lage seid, die Herausforderungen des potentiellen Kunden zu lösen“.
Es ist kein völlig neuer Verkaufsansatz – es ist stattdessen die „Beste der Besten“-Auswahl der besten Praktiken des modernen Zeitalters aus allen Ansätzen und Systemen da draußen, die alle gesammelt und in CHAMP investiert wurden.
Wenn Ihr einige Best Practices aus Schlüsselbereichen von MEDDIC oder die Qualifizierung von Gap Selling mögen – CHAMP enthält die besten Erkenntnisse der letzten Jahrzehnte von Hunderten von Experten und Ansätzen, die den Anforderungen des Vertriebsmanagements und des Verkaufens im B2B SaaS Business in der heutigen Zeit entsprechen.
CHAMP ist ein „lebendes & atmendes“ System, das alle paar Jahre neue Erkenntnisse hinzufügt, um sicherzustellen, dass es immer frisch und auf die Moderne anwendbar ist und immer „Customer-First“ im Fokus hat.
CHAMP ist ein „System“, nicht nur eine Verkaufsmethode oder Verkaufsmethodik, nicht nur ein Grundgerüst oder ein Verkaufsqualifikationskriterium. CHAMP ist ein komplettes Verkaufssystem, das auf Vertriebsmanagement, Vertriebsprozesse, Metriken und KPIs, Ansätze und Methoden ausgerichtet ist – es ist das einzige „All-in-One“-Verkaufssystem, das alle modernen Best Practices enthält.
#03 - BANT – Budget, Autorität, Bedarf, Zeitplan
Wofür steht BANT im B2B SaaS Vertrieb?
- Budget
- Autorität
- Bedarf
- Timing
BANT ist ein Akronym, das für „Budget, Authority, Need, Timing“ steht. Es bietet einen einfachen Rahmen für die Qualifizierung potenzieller Kunden in einem Business2Business (B2B)-Verkaufsumfeld. Eine Organisation bewertet, ob und inwieweit ein Interessent jedes der vier Kriterien erfüllt.
BANT-Qualifizierungsfragen im B2B SaaS Vertrieb:
Budget:
- Wie hoch sind Ihre aktuellen Ausgaben für die Herausforderung X bzw. Bedürfnis Y?
- Viele unserer Kunden haben sich für unsere Lösung entschieden, weil sie damit Z gelöst haben. Wie stellt sich diese Herausforderung im Vergleich zu Ihrem Budget für dieses Projekt dar?
- Basierend auf mehr als 100 Kundenerfahrungen wissen wir, dass Ihr Team pro [Woche, Quartal, Jahr] möglicherweise Betrag X einsparen könnte, wenn Sie sich für [Projekt, Produkt, Investition] entscheiden. Wie stellt sich diese Zahl im Vergleich zu Ihrem Budget für dieses Projekt dar?
- Wie viel würde es Sie kosten, das System selbst zu entwickeln?
- Wie viel würde es Sie ungefähr kosten, wenn Sie die Herausforderung X in den folgenden fünf Jahren noch nicht gelöst haben?
- Haben Sie bereits einen Budgetrahmen dafür festgelegt?
- Welcher ROI müsste erzielt werden, um sich für eine Zusammenarbeit mit uns zu entscheiden?
Autorität:
- Wer wird das Produkt verwenden?
- Wann haben Sie zum letzten Mal in ein ähnliches Produkt investiert?
- Waren Sie mit dem Entscheidungsfindungsprozess zufrieden? {An dieser Stelle werden normalerweise [der Leiter der Finanzabteilung, andere Beteiligte, Vorgesetzte]} hinzugezogen, um [über X zu diskutieren, deren Meinung zu Y einzuholen].
- Sollen wir [Kollegen/Manager] zu unserem nächsten Meeting einladen?
- Wer ist noch in diese Entscheidung eingebunden?
Need (Bedarf):
- Wann haben Sie [Problem/Chance] ausgemacht?
- Was haben Sie bereits unternommen, um das Thema anzugehen?
- Wie wichtig ist dieses Thema für Ihre persönlichen Ziele/die Ziele Ihrer Abteilung?
- Was sind momentan Ihre wichtigsten Anliegen?
- Wo befindet sich dieses Thema auf Ihrer Prioritätenliste?
- Was könnte passieren, wenn Sie dieses Thema nicht angehen?
Timing (Zeitrahmen):
- Gibt es bereits zukünftige Ereignisse/Deadlines, für die Sie unsere Lösung benötigen?
- Planen Sie bereits [z. B. Kampagne zur Lead-Generierung, Einstellung neuer Mitarbeiter, Programmänderungen]?
- Wie sehen Ihre Ziele für [Lead-Generierung, Umsatz, Kundenbindung etc.] für das nächste [Quartal, Halbjahr] aus?
- Glauben Sie, dass Sie diese Ziele unter den gegebenen Herausforderungen erreichen können, ohne etwas zu verändern?
- Wenn ich von dem Datum für einen möglichen oder gewünschten Starttermin ausgehen, müssen wir bis [Datum X] zu einer Entscheidung kommen. Wäre das machbar?
#04 - MEDDIC – Metric, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion
Wofür steht MEDDIC im B2B SaaS Vertrieb?
MEDDIC steht für "Was soll im Buying Process herausgefunden werden"?
- M => Metrics
Wie wird der Erfolg der Lösung gemessen? Wie lassen sich die wirtschaftlichen Folgen quantifizieren? Gibt es eine ROI-Rechnung / ROI-Betrachtung? - E => Economic Buyer
Wer ist der bzw. sind die Entscheidungsträger für das Projekt? Wer unterschreibt? Wer stellt das Budget? - DC => Decision Criteria
Wie lauten die Entscheidungskriterien? Was sind die Use-Cases, die von der Lösung betroffen sind? - DP => Decision Process
Wie läuft der Prozess der Entscheidung? Welche Personen sind daran beteiligt? - I => Identify Pain
Welches Problem wird durch die Lösung behoben? Welche Faktoren sind dafür verantwortlich? - C => Champion
Wer ist der Fürsprecher für die Lösung? Welche Vorteile hat er und was verspricht er sich davon?
Warum MEDDIC im B2B SaaS Vertrieb?
In Zeiten, in denen sich die Rahmenbedingungen für den B2B Vertrieb immer herausfordernder gestalten, ist es umso wichtiger, ausgeprägte Kenntnisse des strukturierten, vertrieblichen Vorgehens zu haben.
MEDDIC ist eine vertriebliche Vorgehensweise, das sich mit der zentralen Frage der Entscheidungsfindung beim potenziellen Kunden beschäftigt und vielfach nicht-technische Kriterien miteinbezieht. Die Vertriebsmitarbeiter im B2B Vertrieb gehen nach erfolgreich absolvierter Schulung selbstbewusst und verteidigungsfähig mit dem Sinn für wertbringenden Kundennutzen in die Gespräche.
Mit MEDDIC gewinnen kann nur, wer…
- Alleinstellungsmerkmale und deren individuellen Nutzen für einen potenziellen Käufer präzise formulieren kann
- Mut zum Premium-Niveau (Preis) auf der Basis von Kompetenz zeigt
- den Entscheidungsprozess sowie alle beeinflussenden Personen kennt
- sich angemessen und sachgerecht auch auf schwierige Gespräche vorbereitet
- vertriebliche Aggressivität auf der Basis fachlicher und sozialer Kompetenz anwendet um gesteckte Ziele eigenverantwortlich zu verfolgen
#05 - NEAT – Bedarf, wirtschaftliche Auswirkungen, Zugang zu Behörden, Zeitplan
Wofür steht NEAT im B2B SaaS Vertrieb?
NEAT ist ein Akronym und steht im Sales Kontext für: Need, Economic Impact, Access to Authority und Timeline. Wichtig ist hierbei, dass diese Schritte nicht zwangsläufig in dieser Reihenfolge erfolgen müssen.
NEAT Selling ist am Ende des Tages eine weiterentwickelte Methodik von BANT oder ANUM.
NEAT fokussiert sich darauf, B2B-Vertriebsprofis dabei zu unterstützen, die tieferen Bedürfnisse der Herausforderungen potenzieller Kunden zu herauszufinden.
Wann macht die Anwendung der NEAT Methode im B2B Vertrieb sinn?
Wenn es darum geht, Dienstleistungen und Services, wie beispielsweise Dienstleistungen einer Marketingagentur zu verkaufen, dann macht eine Anwendung der NEAT Methode durchaus Sinn.
Warum?
Du kannst die Vorteile und die Bedeutung deiner Marketingdienstleistung entsprechend des Kundenbedürfnisses herausstellen.
Dann nachvollziehbar die positiven Folgen der Inanspruchnahme deines Services betonen und diese passend an den Entscheider adressieren.
Zudem kannst du die negativen Konsequenzen, wie Verlust von Kunden, Stagnierung der Neukunden, fehlendes Wachstum bei zu langer Wartezeit mit dem Kauf gut aufzeigen.
#06 - CRAKIT – Wettbewerb, Anforderung, Autorität, Wissen, Identifizierung, Zeitrahmen
Wofür steht CRAKIT im B2B SaaS Vertrieb?
CRAKIT ist ein weiterer, weniger bekannter Qualifizierungsrahmen für BDRs (Business Development Reps) die im B2B SaaS Vertrieb unterwegs sind. Es befasst sich auch mit konkurrierenden Lösungen.
Welche Fragen gilt es mit der CRAKIT Methode zu klären?
- C => Competition
Wer ist bzw. wer sind deine Wettbewerber? - R => Requirement
Erfüllt der potenzielle Kunde die Anforderungen an einen idealen Nutzer für Deine Lösung? - A => Authority
Sprichst Du mit dem oder den Entscheider/n? - K => Knowledge
Welchen Impact bringt Deine Lösung für die aktuelle Situation des potenziellen Kunden - I => Identify
Welche Herausforderung löst Dein Produkt auf der Kundenseite? - T => Timescale
Wann will Dein potenzieller Kunde Deine Lösung oder eine Lösung implementieren?
Über SingularitySales:
Wir entwickeln, etablieren und skalieren erfolgserprobte Sales-Strategien mit Kundendialog - Inhouse sowie im Outsourcing. Wir bündeln mehr als 60 Jahre Expertise im B2B Vertrieb - vorwiegend im Bereich XaaS und haben insgesamt mehr als 1 Milliarde EURO an ARR aufgebaut.
Ich wünsche Euch viel Spaß und Freude bei der Umsetzung!
Liebe Grüße
Børge
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