Hard-Selling ... ... ist eigentlich tot!

Der Begriff Hard Selling bezeichnet eine Form des persönlichen Verkaufs, die darauf ausgerichtet ist, den Kunden rasch zum Kauf zu bewegen, ohne dabei näher auf seine Bedürfnisse einzugehen. Die Verkaufsstrategie, die als Trend in den 60/70er Jahren aus den USA nach Europa kam, steht mittlerweile vielfach in der Kritik, da sie als aggressive Verkaufsmethode gilt, die den Kunden in der Regel übervorteilt. Martin Limbeck ist ein bekannter Verfechter des Hard-Selling.

Hard-Selling im B2B SaaS Business

 

Das Hard Selling bezeichnet eine Verkaufsmethodik, bei der der Abschluss und die damit verbundene Provision die oberste Zielsetzung ist und alle anderen Faktoren dieser unterzuordnen sind. Dabei werden aggressive Strategien eingesetzt, die so extremen Druck auf der Kundenseite aufbauen soll, dass Kunde sich regelrecht zum Kauf gezwungen fühlt. 

Die Befindlichkeiten des Kunden bleiben bei dieser Methode vollkommen unberücksichtigt, da die Zufriedenheit des Kunden und eine langfristige Geschäftsbeziehung beim Hard Selling irrelevant sind. Es geht schlichtweg um anhauen, umhauen, abhauen. Das heißt, hierbei geht es lediglich darum, möglichst schnell kurzfristige Umsatzziele zu erreichen. Der Vertriebler strebt keine dauerhafte Kundenbindung an.

Die Methode findet Anwendung in Bereichen, in denen der Kunde eigentlich keinen Bedarf hat, das Produkt oder die Dienstleistung zu erwerben. Einen solchen Bedarf erzeugt man stattdessen künstlich, wobei verschiedene Methoden zur Anwendung kommen. Diese kommen oft aus der Verkaufspsychologie, sodass Vertriebler in diesem Bereich entsprechend geschult sein sollten, um beim Hard Selling zu überzeugen. 

Im deutschsprachigen Raum hat sich besonders Martin Limbeck (Limbeck Training Group) eingehend mit dieser Methode beschäftigt. Einen seiner Grundsätze fasst er zusammen mit „Verkaufen ist verkaufen und sonst nichts” - was die Zielrichtung klar aufzeigt.

Hard Selling wird übrigens häufig in der Finanzdienstleistungsbranche oder der Kopiergeräte-Industrie - in der Martin Limbeck sein Rüstzeug gelernt hat. 

 

Die empfohlenen Methodiken im Hard-Selling

 

Verschiedene Tools, um den Kunden unter Druck zu setzen sind beispielsweise:

 

  • Zeitdruck: “unser Angebot gilt nur noch bis XY”

     

  • Schuldnerrolle zuweisen:  Es werden „kostenfreie“ Vorleistungen erbracht (Beratung, Service, Geschäftsessen, etc.).

     

  • Sozialen Druck aufbauen: Wenn andere Personen bereits gekauft haben, fühlen sich Interessenten ggf. zu etwas verpflichtet

     

  • Negative Konsequenzen: “Kaufe heute, weil die Preise für die Instandhaltung einer bestehenden Maschine zukünftig steigen werden”

 

 

Zudem werden folgende Merkmale in der Praxis des Hard Sellings eingesetzt:

 

  • Vertriebler verwenden Fragetechniken mit vielen Suggestivfragen und direkter Konfrontation

     

  • zwischen dem Verkäufer und Käufer besteht eine Informationsasymmetrie

     

  • die Argumentation des Vertrieblers hat einen starken persönlichen Bezug zum Kunden und er setzt beschönigende Floskeln ein

     

  • der Vertriebler orientiert sich an einer vorab festgelegten Gesprächsführung

Welche Kritik gibt es zum Thema Hard Selling?

Da Unternehmen in den meisten Branchen – gerade im B2B SaaS Business – nur überleben können, wenn sie eine langfristige Kundenbeziehung anstreben, ist die Hard Selling Methode wenn überhaupt in der heutigen Zeit, nur für sehr wenige Branchen geeignet. Außerdem empfiehlt es sich, eine moralische Bewertung der eigenen Handlungen vorzunehmen.

Das Gegenteil von Hard Selling ist Soft Selling. Vertriebler konzentrieren sich hierbei auf die Bedürfnisse des Kunden mit dem Ziel, dem potenziellen Kunden maßgeschneiderte Lösungen anzubieten. Ziel ist also der Aufbau einer dauerhaften Beziehung zum Kunden.

Außerdem gibt es mittlerweile das sogenannte „neue“ Hard Selling. Ziel dieser Methode ist sowohl der Verkaufsabschluss als auch der Aufbau einer langfristigen Kundenbeziehung - wobei zerbrochenes Porzellan erstmal wieder zusammengeklebt werden muss und eine zerbrochenen Tasse nie so schön aussieht, wie eine im Originalzustand. 

Wenn du als B2B Vertriebler langfristig erfolgreich sein und Kunden binden möchtest, solltest du von dieser Methode Abstand nehmen.

Stattdessen gibt es zahlreiche weitere Praktiken, die dir helfen können, Deals abzuschließen. Diese sind z.B.:

  • Das Sandler Selling System
  • Customer Centric Selling
  • Target Account Selling
  • Solution Selling
  • Value Selling Framework